Kako povećati prodaju hotela u niskoj sezoni: Praktična strategija za neovisne hotele

Niska sezona često se tretira kao marketinški problem: prikazujte više oglasa, objavite više sadržaja, snizite cijenu i nadajte se da će se pojaviti potražnja. Za mnoge neovisne hotele i pansione s doručkom, veća prilika je komercijalna. Jasna strategija prodaje hotela može stvoriti potražnju umjesto da se čeka.

Cilj nije juriti za svakim mogućim gostom. Cilj je identificirati segmente koji još uvijek imaju razlog za putovanja tijekom mirnijih datuma, izgraditi relevantnu ponudu, izravno ih kontaktirati i dosljedno pratiti.

Rast na razini tržišta ne uklanja slabe datume na razini objekta, a izvorna tržišta mogu se kretati drugačije od ukupnog tržišta. Pogledajte LSG Research Note 02 i LSG Research Note 04 za primjere te razlike.

1. Počnite s točnim datumima koje trebate poboljšati

„Niska sezona“ je preširoko za upravljanje. Definirajte specifične tjedne, dane u tjednu ili razlike između soba i noćenja koje su najvažnije. Pogledajte popunjenost, tempo rezervacija, prosječno vrijeme isporuke i kombinaciju kanala. Vaš komercijalni plan trebao bi se graditi oko tih datuma.

Ako se vaš prozor za rezervaciju mijenja izvan vrhunca sezone, vrijeme vaše aktivnosti jednako je važno kao i poruka. Naš vodič za strategiju prozora za rezervaciju hotela objašnjava kako koristiti vrijeme pripreme kako biste odlučili kada početi forsirati razdoblje mirovanja.

2. Odaberite mali broj segmenata potražnje

Objektu rijetko treba veća „vidljivost“ općenito. Potrebna mu je vidljivost pred ljudima koji realno mogu ostati tijekom ciljanih datuma. Ovisno o lokaciji i proizvodu, korisni segmenti mogu uključivati:

• male tvrtke koje planiraju sastanke ili izvan lokacije;
• lokalne tvrtke koje ugošćuju gostujuće osoblje ili dobavljače;
• turoperatore i specijalizirane putničke savjetnike;
• sportski klubovi, udruge i male grupe;
• radnici na daljinu i gosti koji borave dulje;
• bivši gosti s razlogom za povratak izvan glavne sezone.

Dajte prioritet dvama ili trima segmentima u kojima objekt već ima vjerodostojno pristajanje. Mali hotel u blizini industrijske zone treba drugačiji komercijalni plan od obalnog pansiona s doručkom koji pokušava produžiti predsezonu.

3. Izradite ponudu, ne samo popust

Cijena je važna, ali slaba ponuda s nižom cijenom i dalje je slaba ponuda. Pojasnite zašto je rezervacija objekta tijekom tog mirnijeg razdoblja sada korisna. To može značiti fleksibilne uvjete, parking, radni prostor, kasnu odjavu, doručak, lokalna iskustva, prostor za sastanke, vrijednost duljeg boravka ili jednostavnu pogodnost izravne rezervacije.

Za praktične ideje pogledajte 10 ideja za pakete u niskoj sezoni koji štite vašu cijenu.

4. Dodajte proaktivni B2B kontakt

Organska potražnja i online agencije su važni, ali su reaktivni kanali. Kontaktiranje prodaje dodaje proaktivni sloj. Izradite kratki popis organizacija i partnera koji mogu generirati posao tijekom točnih datuma koje želite poboljšati.

Koristan proces kontaktiranja je jednostavan: identificirajte relevantnog klijenta, shvatite zašto bi im objekt mogao biti koristan, kontaktirajte pravu osobu s određenim razlogom, a zatim pratite. Izbjegavajte generičke masovne poruke. Relevantnost je vrednija od količine.

Pročitajte prateći vodič: B2B prodajni kontakt za hotele: kako pronaći potražnju prije tihih datuma.

5. Tretirajte praćenje kao dio prodajnog procesa

Većina komercijalnih prilika ne pretvara se iz jedne poruke. Kontakt može biti zainteresiran, ali zauzet, čekati interne datume ili jednostavno nije spreman odgovoriti. Izgradite ritam praćenja i pratite svaki razgovor.

Koristite jednostavan CRM s kontaktom, segmentom, ciljanim datumima, zadnjom radnjom, sljedećom radnjom i statusom. To pretvara kontakt iz zbirke poruka u ponovljivi proces. Pogledajte naš slijed praćenja prodaje hotela.

6. Razvijte korporativnu i grupnu potražnju gdje joj odgovara

Korporativna i potražnja malih grupa može biti posebno korisna jer često manje ovisi o obrascima vikend odmora. Cilj nije preko noći postati konferencijski hotel. Cilj je identificirati realne slučajeve upotrebe za vašu nekretninu i oko njih izgraditi jednostavan komercijalni prijedlog.

Naš vodič za korporativnu i grupnu prodaju u niskoj sezoni objašnjava kako pristupiti ovom segmentu bez prekomjernog kompliciranja ponude.

7. Radite s 90-dnevnim komercijalnim kalendarom

Prodaja u niskoj sezoni započeta tjedan dana prije praznih datuma obično je prekasno. Izradite 90-dnevni kalendar koji kombinira pripremu ponuda, izradu popisa, informiranje, praćenje, ponovnu aktivaciju e-pošte i aktivnosti izravnog rezerviranja.

Koristite naš 90-dnevni komercijalni kalendar za nisku sezonu kao radnu strukturu.

8. Mjerite komercijalne signale, ne samo konačne rezervacije

Rezervacije su konačni ishod, ali rani pokazatelji vam govore funkcionira li proces. Pratite dosegnute kvalificirane kontakte, stopu odgovora, započete razgovore, poslane prijedloge ili ponude, izravne upite, stopu konverzije i ostvarena noćenja.

Ovo pomaže u odvajanju problema potražnje od problema s porukom, ponudom ili praćenjem.

Jednostavan sustav prodaje u niskoj sezoni

Najjači pristup obično kombinira proaktivnu prodaju s radom na konverziji na vašim vlastitim kanalima. To znači doseg do relevantnih izvora potražnje, jasnu izravnu ponudu, web stranicu koja olakšava sljedeći korak i dosljedno praćenje.

Za izravnu rezervaciju pogledajte našu strategija izravnog rezerviranja za neovisne hotele i pansione s doručkom.

Trebate li usmjereni komercijalni poticaj za određeno mirno razdoblje? The 30-dnevni Booking Sprint osmišljen je kako bi koncentrirao prodaju, informiranje i aktivnosti rasta oko datuma koje trebate poboljšati.