Comment augmenter les ventes hôtelières en basse saison.
Ciblez précisément les dates faibles, sans appliquer de réduction générale. Comparez le rythme des réservations, le taux d'occupation actuel, la répartition des canaux de distribution et les signaux des marchés sources ; identifiez si le problème principal est lié à la demande, à l'adéquation/au positionnement, à la distribution ou à la conversion ; puis mettez en œuvre une action commerciale ciblée en fonction de ce diagnostic.
Pour un hôtel indépendant, cela signifie généralement combiner un nombre restreint de segments cibles, une offre adaptée à certaines dates, une prospection proactive, un système de réservation directe et un suivi rigoureux. Mesurez les réponses qualifiées et les demandes directes dès le début, mais confrontez le résultat final aux réservations confirmées, aux annulations et aux nuitées effectuées.
Utilisez le Diagnostic de date faible LSG avant de choisir la tactique, et ) ( lors de la mesure du résultat.
La basse saison est souvent perçue comme un problème marketing : multiplier les publicités, publier davantage de contenu, baisser les tarifs et espérer que la demande se manifeste. Pour de nombreux hôtels indépendants et chambres d’hôtes, la véritable opportunité est commerciale. Une stratégie commerciale hôtelière claire peut créer la demande au lieu de l’attendre.
L’objectif n’est pas de démarcher tous les clients potentiels, mais d’identifier les segments qui ont encore une raison de voyager pendant les périodes plus calmes, de concevoir une offre pertinente, de les contacter directement et d’assurer un suivi régulier.
La croissance du marché ne supprime pas les périodes de faiblesse propres à chaque bien, et les marchés sources peuvent évoluer différemment du marché global. Voir Note de recherche LSG 02 et Note de recherche LSG 04 pour des exemples de cette distinction.
1. Commencez par les dates exactes que vous devez améliorer
La notion de « basse saison » est trop vague pour être gérée efficacement. Il est essentiel de définir précisément les semaines, les jours de la semaine ou les périodes de réservation les plus importantes. Analysez le taux d'occupation, le rythme des réservations, le délai moyen de réservation et la répartition des canaux de distribution. Votre plan commercial doit être élaboré en fonction de ces dates.
Si votre période de réservation change en dehors de la haute saison, le moment choisi pour votre activité est aussi important que le message. Notre guide pour stratégie de période de réservation hôtelière explique comment utiliser le délai de préavis pour décider quand commencer à promouvoir une période creuse.
2. Choisissez un nombre restreint de segments de demande
Un établissement a rarement besoin de plus de « visibilité » en général. Il a besoin d’être visible auprès des personnes qui peuvent réellement séjourner aux dates ciblées. Selon l’emplacement et le produit, les segments utiles peuvent inclure :
- les petites entreprises organisant des réunions ou des séminaires ;
- les entreprises locales accueillant du personnel ou des fournisseurs en visite ;
- les voyagistes et les conseillers en voyages spécialisés ;
- Clubs sportifs, associations et petits groupes ;
- Télétravailleurs et visiteurs de longue durée ;
- Clients fidèles ayant une raison de revenir hors saison.
Priorisez deux ou trois segments où l'établissement est déjà bien positionné. Un petit hôtel près d'une zone industrielle a besoin d'un plan commercial différent de celui d'une chambre d'hôtes en bord de mer cherchant à prolonger la basse saison.
3. Créez une offre, pas seulement une réduction.
Le prix compte, mais une offre peu attractive, même avec un tarif réduit, reste une offre peu attractive. Expliquez pourquoi réserver l'établissement pendant cette période plus calme est avantageux. Cela peut inclure des conditions flexibles, un parking, un espace de travail, un départ tardif, le petit-déjeuner, des activités locales, des salles de réunion, des avantages pour les longs séjours ou un simple avantage pour la réservation directe.
Pour des idées pratiques, voir 10 idées de forfaits basse saison pour préserver vos tarifs.
4. Ajouter une approche proactive de prospection B2B
La demande organique et les OTA sont importantes, mais ce sont des canaux réactifs. La prospection commerciale apporte une dimension proactive. Constituez une liste restreinte d'organisations et de partenaires capables de générer du chiffre d'affaires aux dates précises où vous souhaitez améliorer vos résultats.
Un processus de prospection efficace est simple : identifier un compte pertinent, comprendre en quoi l'établissement pourrait lui être utile, contacter la bonne personne avec un argumentaire précis, puis assurer un suivi. Évitez les messages génériques envoyés en masse. La pertinence prime sur la quantité.
Consultez le guide d'accompagnement : Prospection commerciale B2B pour les hôtels : comment identifier la demande avant les périodes creuses.
5. Intégrez le suivi à votre processus de vente
La plupart des opportunités commerciales ne se concrétisent pas après un seul message. Un contact peut être intéressé mais occupé, attendre des dates internes ou tout simplement ne pas être disponible pour répondre. Mettez en place un système de suivi et suivez chaque conversation.
Utilisez un CRM simple avec les champs contact, segment, dates cibles, dernière action, prochaine action et statut. Vous transformerez ainsi la prospection d'une série de messages en un processus reproductible. Consultez notre séquence de suivi des ventes hôtelières.
6. Développez la demande des entreprises et des groupes là où elle est pertinente
La demande des entreprises et des petits groupes peut s'avérer particulièrement utile car elle est souvent moins dépendante des habitudes de loisirs du week-end. L'objectif n'est pas de devenir un hôtel de congrès du jour au lendemain. Il s'agit d'identifier des cas d'utilisation réalistes pour votre établissement et de construire une proposition commerciale simple autour de ceux-ci.
Notre guide sur les ventes aux entreprises et aux groupes en basse saison explique comment aborder ce segment sans complexifier inutilement l'offre.
7. Travaillez à partir d'un calendrier commercial de 90 jours
Lancer des actions commerciales en basse saison une semaine avant les dates disponibles est généralement trop tard. Élaborez un calendrier sur 90 jours qui combine la préparation des offres, la constitution de votre liste de contacts, la prospection, le suivi, la réactivation des emails et les réservations directes.
Utilisez notre calendrier commercial de basse saison sur 90 jours comme structure de travail.
8. Mesurer les signaux commerciaux, et pas seulement les réservations finales.
Les réservations constituent le résultat final, mais les indicateurs préliminaires permettent de vérifier l'efficacité du processus. Suivez le nombre de contacts qualifiés atteints, le taux de réponse, les conversations entamées, les propositions ou offres envoyées, les demandes directes, le taux de conversion et les nuitées générées.
Cela permet de distinguer un problème de demande d'un problème de message, d'offre ou de suivi.
Un système de vente simple pour la basse saison
L'approche la plus efficace combine généralement la prospection proactive et le travail de conversion sur vos propres canaux. Cela implique de contacter les sources de demande pertinentes, de proposer une offre directe claire, de créer un site web qui facilite la conversion et d'assurer un suivi régulier.
Pour la partie réservation directe, consultez notre Stratégie de réservation directe pour les hôtels et chambres d'hôtes indépendants.
Besoin d'un effort commercial ciblé pendant une période creuse ? Le Plan à 30 jours Booking Sprint est conçu pour concentrer les ventes, la prospection et les activités de croissance sur les dates où vous souhaitez améliorer vos résultats.
Recherche et méthodologie
Low Season Growth publie ses notes de recherche, ses ensembles de données et sa méthodologie, étayés par des sources fiables. Consultez-les. Centre de recherche, ) ( et Registre DOI.