大幅な割引なしで閑散期のホテル稼働率を上げる方法

稼働率が低下すると、最も迅速な対応策は客室料金の値下げであることが多い。戦術的な割引が正当化される場合もあるが、度重なる値下げは利益率を低下させ、価格重視の需要を招き、将来の料金回復を困難にする可能性がある。

独立系のホテルやB&Bは、料金を変更する前に、提供する価値内容を見直すことで、閑散期の稼働率を向上させることができる場合が多い。

まずは実際の稼働率のギャップから始めましょう。

業績が低迷している日付、曜日、または予約期間を正確に特定してください。日曜日から木曜日のみ業績が低迷している施設と、1か月間ずっと業績が低迷している施設では、異なる戦略が必要です。商業的な解決策は、そのパターンに合致している必要があります。

客室料金の値下げではなく、パッケージ料金でお得感を演出

パッケージ料金を設定することで、基本料金を大幅に値下げすることなく、宿泊のメリットをより明確に伝えることができます。朝食、駐車場、レイトチェックアウト、地元体験、食事券、送迎サービスなどは、運営上可能な範囲で、予約を促す強力な理由となります。

パッケージは、特定のゲストのニーズに合わせて構築すべきです。含まれるサービスが多いほど良いとは限りません。量よりも関連性が重要です。

平日向けのプランを策定

平日の需要には、週末とは異なるメッセージが必要となる場合が多くあります。リモートワーカー、出張者、退職者、柔軟なスケジュールを持つカップル、短期滞在の地元客などは、週末のような体験よりも、利便性、静けさ、ワークスペース、駐車場、長期滞在向けのお得なプラン、柔軟なチェックインなどに魅力を感じるかもしれません。

現実的なアクセスが可能なターゲット市場を絞り込む

旅行の障壁が低いほど、閑散期の需要を創出しやすくなります。車で行ける市場、鉄道網、年間を通して運航している航空路線などを検討しましょう。閑散期のアクセスが悪い市場をターゲットにしたキャンペーンは、クリエイティブが優れていても苦戦するでしょう。

柔軟なポリシーを戦略的に活用する

柔軟性は商品の一部になり得ます。特に、ピークシーズン以外で天候、交通手段、旅行計画が不確かな場合、返金不可の大幅な割引よりも、少し柔軟な直接料金の方が魅力的に映るかもしれません。

今すぐその目的地を訪れるべき理由をアピールする

季節変動はホテルだけの問題ではありません。需要は目的地が提供するものによって左右されます。閑散期に利用できるイベント、グルメ、ウェルネス、ハイキング、文化施設、リモートワーク環境、季節限定体験などを中心としたコンテンツやパッケージを作成しましょう。

既に施設を知っているゲストを再活性化しましょう

以前利用したことのあるゲストは、新規のゲストほど信頼関係の構築に時間をかける必要はありません。関連性の高いメールキャンペーンや直接的なコミュニケーションは、特に再訪する具体的な理由を伝えるメッセージであれば、閑散期の需要を補うのに役立ちます。

ダイレクトチャネルを保護しましょう

予約の大部分が高コストチャネル経由の場合、稼働率の向上はそれほど価値がありません。ダイレクト予約に明確な価値提案があることを確認し、キャンペーンのトラフィックを明確な予約経路を備えた専用ページに誘導しましょう。

制限を設けた戦術的な割引を活用する

割引は、期間を限定したり、特定の客室タイプに限定したり、特定の顧客層を対象としたり、予約期間を短くしたりすることで、依然として有効です。目的は、シーズン全体のホテルの認知価値をリセットすることではなく、明確に定義された在庫問題を解決することです。

稼働率だけでなく、より多くの指標を測定する

稼働率を平均客室単価（ADR）、客室1室当たり収益（RevPAR）、チャネルコスト、直接シェア、貢献利益率と併せて検討してください。販売客室泊数を増やしながら純収益を大幅に減少させる戦略は、必ずしも改善策とは言えません。

戦略を30日間でテストする方法

特定の閑散期においては、短い運用サイクルが効果的です。ギャップの診断、ターゲットセグメントの定義、オファーの構築、ダイレクトメッセージの改善、選択したチャネルの有効化、そして毎週の稼働状況の確認を行います。

の 30日間 Booking Sprint をご覧ください はこの構造に基づいています。問題がまだ明確でない場合は、まず 閑散期 Revenue Audit.