ホテルの営業活動が失敗に終わる理由は単純です。最初のメッセージを営業プロセスの全てと捉えてしまうからです。相手から返信がないと、見込み客は忘れ去られ、次の案件に移ってしまいます。
実際には、閑散期の多くの機会は複数回の接触を必要とします。旅行日程が確定していない、担当者が忙しい、あるいは社内の別の担当者が対応しているなど、様々な状況が考えられます。プロフェッショナルなフォローアップシステムを導入することで、相手に負担をかけることなく、機会を有効活用できます。
1. 次のアクションをすぐに記録する
すべての商談は、次のステップを明確にして終了すべきです。返信がない場合は、次のフォローアップの日程を決めましょう。関心が示された場合は、不足している情報を記録してください。提案書を送付した場合は、内容を確認するための日程を設定しましょう。
CRMには、最低限、アカウント、連絡先、セグメント、目標期日、最終やり取り、次のアクション、ステータス、メモを含める必要があります。
2. シンプルなフォローアップ手順を使用する
実際の手順は次のようになります。
- 0日目： 初期段階での関連情報提供活動。
- 3日目： 明確な回答理由が一つだけ示された、簡潔なフォローアップ。
- 7日目： 有用なコンテキスト、可用性、または特定の使用例を追加する。
- 14日目： 簡潔なチェックイン、できれば違った視点から。
- 21日目： ループを閉じるか、リードを育成段階に移行させる。
これは枠組みであって、厳格なルールではありません。価値の高いグループ案件には、より綿密なフォローアップが必要となる場合があります。一方、適性の低い見込み客には、フォローアップを少なくすることが妥当でしょう。
3. 同じメッセージを5回送信しないでください
フォローアップは毎回、何らかの追加情報を提供するべきです。有用な視点としては、以下のようなものがあります。
- 対象期間における新規利用可能物件。
- 簡素化された料金プランまたはパッケージ。
- 関連する直接予約特典；
- 施設が顧客の利用ケースをどのようにサポートできるかの具体的な例；
- 資格審査を容易にする質問；
「チェックイン中です」というメッセージを繰り返しても、すぐに価値が失われます。
4. 返信がないことと興味がないことを明確に区別する
返信がない見込み客は、自動的に失ったわけではありません。タイミング、場所、またはオファーが合わないと明示的に述べている見込み客は、異なる対応が必要です。
連絡済み、エンゲージメント済み、資格審査済み、提案送信済み、育成済み、受注済み、失注など、明確なパイプラインステージを使用します。これにより、フォローアップがより効果的になります。
5. 新規顧客へのアプローチよりも迅速にフォローアップを行う
グループや企業からの問い合わせは、既に購入意欲を示しています。そのため、対応の速さと明確さがより重要になります。必要な情報を迅速に送信し、不足している情報があれば確認し、購入者がすぐに決定しない場合のフォローアップのタイミングを設定しましょう。
日付、内容、合計金額、有効期限、契約条件を明記した明確な見積書は、顧客の抵抗感を軽減します。
6. メール、LinkedIn、電話を連携させる
すべての見込み客に同じチャネルを使わせようとしないでください。メールを無視する相手でも、LinkedInのメッセージには返信するかもしれません。真剣なグループからの問い合わせは、電話の方がスムーズに進む場合もあります。関係性に合ったチャネルを使い分け、履歴は1つのCRMにまとめて管理しましょう。
7. 宿泊後もフォローアップを怠らない
営業活動が成功した後も、フォローアップは継続すべきです。組織に定期的な出張ニーズ、今後のイベント、あるいは施設を利用する可能性のある他のチームがあるかどうかを尋ねましょう。リピートビジネスは、需要をゼロから再構築するよりも効率的な場合が多いです。
8. フォローアップをより広範な営業システムと連携させる
フォローアップは、ターゲティングとオファーの質が優れている場合にのみ効果を発揮します。まずは ホテル販売戦略フレームワーク から始め、 B2Bホテル営業アウトリーチ を活用して、質の高い会話を構築しましょう。
法人および団体のお客様向けには、 法人および団体向け営業プレイブックをご覧ください。.
9. 静かな期間が始まる前にフォローアップを予定に入れましょう。
物件が早期にアプローチを開始しても、フォローアップのための十分な時間を確保しないと、多くの潜在顧客を逃してしまいます。営業活動は数週間計画に組み込みましょう。 90日間の閑散期営業カレンダー では、フォローアップをどこに組み込むべきかを示しています。
より体系的な営業活動が必要ですか？ の 30日間 Booking Sprint をご覧ください アウトリーチ活動、フォローアップ活動、直接予約活動を、一つの集中期間に集約する。