Analisi Low Season Growth — 30 settembre 2026
La conferma della prenotazione non è più la fine del percorso del cliente in hotel. Nuovi dati di McKinsey e Skift Research, evidenziati ancora una volta oggi da PhocusWire, suggeriscono che i viaggiatori continuano a confrontare, ricercare e riconsiderare anche dopo aver già prenotato.
Il segnale
Una ricerca di McKinsey del 2026, basata su un sondaggio condotto su oltre 1.000 viaggiatori statunitensi e su uno studio condotto tramite diario di viaggio relativo a 211 sessioni reali di pianificazione e prenotazione, ha rilevato che il percorso di viaggio ora prevede circa 65 punti di contatto, rispetto ai circa 45 del 2018. Il 78% degli intervistati ha dichiarato di continuare a pianificare e a fare ricerche anche dopo la prenotazione, mentre il 49% ha affermato di aver cambiato la prenotazione di un alloggio dopo aver trovato un'opzione più interessante.
Questo non deve essere interpretato come una previsione globale per ogni hotel. Il campione del sondaggio è statunitense e il comportamento varierà in base al mercato, allo scopo del viaggio, alle condizioni di cancellazione e al preavviso di prenotazione. Ma per gli hotel indipendenti, soprattutto quelli che vendono tariffe flessibili con mesi di anticipo, l'implicazione commerciale è chiara: una prenotazione confermata può comunque essere a rischio.
Cosa dovrebbero fare diversamente gli hotel indipendenti
1. Riconvincere l'ospite della validità della sua scelta subito dopo la prenotazione
Un'e-mail di conferma dovrebbe fare di più che ripetere le date e il numero di prenotazione. Rafforzare i motivi per cui l'ospite ha fatto una buona scelta: evidenziare due o tre punti di forza specifici della struttura, chiarire cosa è incluso, rendere facili da trovare le informazioni sull'arrivo e fornire all'ospite un punto di contatto diretto con una persona.
2. Segmentare il rischio post-prenotazione
Non tutte le prenotazioni richiedono la stessa comunicazione. Una prenotazione flessibile effettuata con tre mesi di anticipo è diversa da un soggiorno non rimborsabile prenotato la settimana successiva. I segnali di segmentazione utili includono la fonte della prenotazione, il tempo di preavviso, la politica di cancellazione, la tipologia di camera, la composizione del gruppo e se l'ospite ha già soggiornato in precedenza.
3. Inviare contenuti utili per la pianificazione del viaggio prima della concorrenza
Dai sette ai quattordici giorni dopo la prenotazione, inviate qualcosa che riduca l'incertezza: una breve guida del quartiere, opzioni di trasferimento, un itinerario locale realistico, consigli su dove mangiare o un pacchetto di esperienze pertinenti al soggiorno. Lo scopo non è inviare ulteriore materiale di marketing, ma aiutare l'ospite a completare la sua visita nei dintorni dell'hotel che ha già scelto.
4. Sfrutta il periodo di cancellazione come finestra di fiducia
Prima di una scadenza di cancellazione flessibile, ribadisci il valore dell'offerta anziché applicare automaticamente uno sconto. Ricorda all'ospite i vantaggi pratici, i servizi inclusi, la posizione, i consigli locali e il modo più semplice per contattare l'hotel. Uno sconto last minute può inavvertitamente indurre gli ospiti a cercare un'opzione più economica.
5. Trasforma il soggiorno in dati CRM per la bassa stagione
Dopo il checkout, invece di conservare solo un indirizzo email generico, è opportuno acquisire i dati relativi alle preferenze e ai permessi di accesso. Un cliente che ha viaggiato per motivi enogastronomici, benessere, un weekend romantico o una vacanza in famiglia potrà in seguito ricevere un'offerta personalizzata per i periodi di bassa stagione, basata sulle stesse motivazioni. Questo è molto più efficace rispetto all'invio della stessa promozione di bassa stagione all'intero database.
Una semplice sequenza post-prenotazione
- Immediatamente: conferma + rassicurazione + contatto diretto.
- 7-14 giorni dopo: Contenuti utili per la pianificazione della destinazione o del soggiorno.
- Prima della scadenza per la cancellazione: un promemoria per infondere fiducia, non uno sconto generico.
- Prima dell'arrivo: informazioni pratiche e servizi aggiuntivi pertinenti.
- Dopo il soggiorno: Raccolta di feedback, autorizzazioni e preferenze per future campagne dirette.
Cosa misurare
Gli hotel possono verificare se questo approccio crea valore monitorando il tasso di cancellazione per fonte di prenotazione e anticipo, il tasso di prenotazioni dirette ripetute, la conversione da OTA a prenotazioni dirette ripetute, i ricavi accessori, il tasso di risposta ai messaggi pre-arrivo e la percentuale di ospiti aggiunti a un CRM basato sulle autorizzazioni con preferenze utilizzabili.
Perché è importante per le date deboli
La domanda in bassa stagione viene spesso considerata solo un problema di acquisizione clienti: trovare più clienti, lanciare più annunci, offrire più sconti sulle camere. Ma un hotel indipendente può anche creare valore proteggendo la domanda già acquisita e costruendo un pubblico più fedele per i futuri periodi di bassa stagione. La comunicazione post-prenotazione si colloca tra questi due obiettivi.
Per gli hotel che rivedono il loro mix di distribuzione, vedere Strategia di prenotazione diretta per hotel e B&B indipendenti E Prima di scartare una settimana di bassa stagione: cinque consigli per le prenotazioni dirette negli hotel indipendenti.
Fonti e metodologia
Nota editoriale: i dati di fatto sopra riportati sono attribuiti alle rispettive fonti originali. Le raccomandazioni pratiche e le implicazioni per la bassa stagione sono frutto di un'analisi Low Season Growth. I risultati del sondaggio dovrebbero essere verificati in base alla clientela, alle condizioni di prenotazione e al mercato di ciascun hotel.
Redazione LSG Hospitality · Standard editoriali e correzioni