Una strategia di prenotazione diretta non si limita alla semplice strategia del sito web. Per un hotel o un B&B indipendente, le entrate dirette dipendono da quanto bene la struttura riesce a generare domanda, a comunicare il proprio valore e a eliminare gli ostacoli tra l'interesse e la prenotazione.
Questo aspetto diventa particolarmente importante in bassa stagione. Quando la domanda è più debole, ogni visitatore qualificato conta di più e un percorso di prenotazione diretto poco efficace può spingere gli ospiti a rivolgersi alle OTA, anche se hanno scoperto la struttura inizialmente tramite Google, i social media o il passaparola.
1. Definisci cosa significa effettivamente “prenota direttamente” per l’ospite
La struttura deve offrire un motivo valido e tangibile. Questo motivo non deve necessariamente essere un prezzo inferiore. Può trattarsi di una politica di cancellazione più flessibile, un pacchetto prenotabile solo direttamente, la colazione inclusa, il late check-out, una migliore selezione della camera o un'assistenza pre-arrivo più personalizzata.
Il punto fondamentale è la chiarezza. Se il vantaggio è nascosto in un piè di pagina o spiegato solo dopo che l'ospite ha contattato la reception, non sta svolgendo un lavoro commerciale sufficiente.
2. Allineare tariffa e valore su tutti i canali
La strategia di prenotazione diretta funziona meglio quando la struttura comprende come la sua offerta appare rispetto alle OTA. Verificare il prezzo totale, le tasse, le condizioni di cancellazione, la denominazione della camera e i vantaggi inclusi. Un ospite che confronta i canali dovrebbe capire immediatamente se la prenotazione diretta offre un valore aggiunto.
3. Semplificare il percorso dalla landing page alla disponibilità
Ogni passaggio superfluo crea attrito. La landing page di una campagna dovrebbe indirizzare chiaramente alle date pertinenti o al motore di prenotazione. Gli utenti da dispositivi mobili non dovrebbero essere costretti a navigare tra diversi menu per comprendere l'offerta o verificare la disponibilità.
Per le campagne in bassa stagione, è consigliabile creare una pagina dedicata che illustri nel dettaglio il concetto di soggiorno, le date, i servizi inclusi e le condizioni di prenotazione. Questo offre inoltre un punto di riferimento univoco per le campagne a pagamento, le email e i post sui social media.
4. Adatta il messaggio al segmento di ospiti
"Prenota direttamente e risparmia" è spesso un'espressione troppo generica. Un lavoratore da remoto, una coppia che pianifica un weekend, una famiglia in visita a un evento e un viaggiatore d'affari hanno motivi diversi per scegliere una struttura. Il messaggio deve essere incentrato sul caso d'uso specifico, non solo sulla singola camera.
5. Utilizzare in modo più efficace il pubblico di prima parte
Gli ospiti precedenti, coloro che hanno già effettuato richieste di informazioni e gli iscritti alla newsletter rappresentano risorse strategiche. Hanno già un rapporto con la struttura e potrebbero richiedere meno impegno per essere convinti rispetto a un pubblico completamente nuovo. Segmentate questi contatti in base alla provenienza, alla tipologia di soggiorno, al periodo di viaggio o agli interessi noti, laddove appropriato e consentito dalla legge.
6. Fai in modo che il sito web risponda alle domande di pre-prenotazione
Le domande senza risposta riducono le conversioni. Informazioni chiare su parcheggio, check-in, trasporti, colazione, politica sugli animali domestici, cancellazione, accesso locale e attività stagionali possono eliminare i motivi per cui gli utenti abbandonano il sito e cercano altrove.
7. Utilizzare i contenuti per intercettare la domanda prima della richiesta di prenotazione
I viaggiatori spesso iniziano la ricerca con destinazioni e attività piuttosto che con il nome dell'hotel. Contenuti utili su eventi locali, itinerari stagionali, esperienze in bassa stagione e informazioni pratiche di viaggio possono attrarre potenziali clienti in anticipo e poi guidarli verso un soggiorno pertinente.
8. Misurare le prestazioni delle prenotazioni dirette al di là del traffico del sito web
Monitorare la conversione del motore di prenotazione, i ricavi diretti, il valore medio della prenotazione, il tasso di cancellazione e il costo di acquisizione per campagna. Le sole sessioni sul sito web non sono un risultato commerciale. L'obiettivo è una domanda diretta redditizia.
9. Analizzare separatamente le date con prestazioni deboli
Una strategia di prenotazione diretta che ha buone prestazioni complessive può comunque fallire in date specifiche. Crea una visione d'insieme dell'attività per i periodi di bassa stagione: identifica le lacune ricorrenti, il ritmo delle prenotazioni e i canali di provenienza, quindi crea offerte e campagne mirate a tali periodi.
Dove si colloca Low Season Growth
Low Season Growth si concentra su hotel, B&B e pensioni indipendenti che necessitano di un piano commerciale più chiaro per i periodi di bassa stagione. Bassa stagione Revenue Audit aiuta a identificare le lacune più significative, mentre 30 giorni Booking Sprint trasforma un periodo di bassa stagione in una roadmap di attivazione mirata.
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Informazioni sull'autore e sulla ricerca
Vincenzo Proto è il fondatore di Low Season Growth. LSG pubblica ricerche, metodologie e set di dati pubblici sul settore dell'ospitalità, basati su fonti attendibili, riguardanti la stagionalità degli hotel e la domanda turistica. Scopri di più Centro di ricerca, Metodologia della ricerca E Registro DOI.