Alat za određivanje prioriteta koji se može kopirati za neovisne američke hotele.
Popis obližnjih tvrtki nije prodajni kanal. Prije kontakta s klijentima, ocijenite ima li račun uvjerljiv razlog za generiranje noćenja soba na datume koji su vam zapravo potrebni.
Stablo odlučivanja od 60 sekundi
Počnite sa slabim datumima, a zatim odgovorite redom:
-
Imate li potvrđen razlog zašto bi ovaj račun mogao stvoriti noćenja na te datume?
Ne → Parkirajte. Nemojte se još javljati.
Da → nastavite. -
Može li vaš hotel zapravo podržati vjerojatni obrazac boravka?
Ne → Parkirajte ili promijenite ponudu.
Nisam siguran → Prvo istražite.
Da → nastavite. -
Imate li odgovarajući poslovni kontakt?
Ne → Prvo istražite.
Da → Kontaktirajte odmah s jednim kvalifikacijskim pitanjem.
Koristite tablicu s 10 bodova samo kada dva ili više računa i dalje izgledaju jednako akcijski relevantna. Stablo je zadano; bodovanje je odlučujuće.
Bodovna kartica s 10 bodova
Ocijenite svaki račun od 0 do 2 na temelju pet dimenzija. Koristite samo dokaze koje možete zabilježiti; nemojte dodjeljivati bodove jer je organizacija velika ili dobro poznata.
- Prilagođenost datuma: 0 = nema poznatog vremenskog signala; 1 = ponavljajuća ili moguća aktivnost u blizini razdoblja; 2 = potvrđena aktivnost koja se preklapa s ciljanim datumima boravka.
- Potreba za noćenjem: 0 = nema uvjerljivog razloga za boravak; 1 = moguće osoblje/posjetitelji u posjeti; 2 = potvrđen obrazac ili navedena potreba koja može zahtijevati smještaj.
- Prilagođenost nekretnine: 0 = poznati sukob zahtjeva; 1 = prikladnost nesigurna; 2 = vrsta sobe, lokacija i bitni uvjeti vjerojatno prikladni.
- Dostupnost: 0 = nije identificirana odgovarajuća poslovna ruta; 1 = generička poslovna ruta; 2 = identificirana relevantna uloga ili odobrena kontaktna ruta.
- Komercijalna izvedivost: 0 = poznati pojmovi ne mogu se podržati; 1 = potrebno je pojašnjenje; 2 = vjerojatni volumen/pojmovi mogu se obraditi bez stvaranja operativnog problema.
Interpretacija
8–10: istraživanje dovoljno dovršeno za prilagođeni pokušaj kvalifikacije. 5–7: popunjavanje nedostajućih dokaza prije informiranja. 0–4: depriorizacija osim ako novi dokazi ne promijene rezultat.
Ovi pragovi su pravilo tijeka rada LSG-a, a ne tržišna referentna vrijednost ili predviđanje vjerojatnosti rezervacije. Visok rezultat znači „vrijedi kvalificirati se“, a ne „vjerojatno će se rezervirati“.
Kartica računa koja se može kopirati
- Račun
- ______
- Ciljani slabi datumi
- ______
- Potvrđeni dokazi o razlogu putovanja
- ______
- Prilagođenost datuma (0–2)
- ______
- Potreba za preko noći (0–2)
- ______
- Prilagođenost nekretnine (0–2)
- ______
- Dostupnost (0–2)
- ______
- Komercijalna izvedivost (0–2)
- ______
- Ukupno/10
- ______
- Nedostajući dokazi
- ______
- Sljedeće akcija
- ______
Pravila odlučivanja
- Ne kontaktirajte račun samo zato što je geografski blizu.
- Ne povećavajte rezultat jer želite popuniti više soba.
- Ponovno ocjenjujte kada se promijene datumi, operativni kapacitet ili dokazi računa.
- Odvojite ishode kvalifikacije i rezervacije od rezultata prije kontakta.
Primjer rada: jedan ekran, jedna odluka
Scenarij: neovisni hotel ima blagi termin od utorka do četvrtka. Regionalna tvrtka za obuku ima verificirani trodnevni tečaj u blizini, hotel može podržati vjerojatni obrazac boravka i dostupna je kontaktna ruta za korporativna putovanja.
Brzo stablo: verificirani razlog noćenja = da → operativna prikladnost = da → odgovarajuća kontaktna ruta = da → Kontaktirajte odmah.
Što ulazi u CRM: „Tečaj obuke preklapa se s ciljanim datumima; pitajte trebaju li instruktori/polaznici lokalni smještaj.“ Ništa drugo ne treba kopirati u novu LSG bazu podataka.
Što se događa sljedeće: pošaljite jedno kvalifikacijsko pitanje. Ako nema potrebe za smještajem, zatvorite/parkirajte račun. Ako se pojavi stvarna potreba za boravkom, premjestite je u uobičajeni prodajni proces hotela.
Nemojte koristiti ovaj alat kada…
- niste definirali slabe datume boravka;
- hotel trenutno ne može prodati relevantni inventar;
- pokušavate masovno rangirati tvrtke bez dokaza o potražnji preko noći;
- pravi problem je prekinuti put rezervacije, a ne nedostajuća potražnja.
Koristite ovo s alatima koje već imate
Nemojte stvarati drugi CRM za ovu tablicu rezultata. Dodajte pet malih polja ili stupaca u sustav koji vaš tim već koristi: CRM, prodajnu proračunsku tablicu, popis računa ili ploču zadataka.
| LSG unos | Gdje ga nabaviti | Što napisati natrag |
|---|---|---|
| Prilagođenost datuma | Ciljani popis slabih datuma + provjerene informacije o računu/događaju | 0–2 + poveznica/napomena o dokazu |
| Potreba preko noći | Prošli upiti, razgovor o računu, informacije o događaju/projektu | 0–2 + razlog u jednom retku |
| Prilagođenost nekretnine | PMS/dostupnost + upravljanje nekretninom uvjeti | 0–2 |
| Dostupnost | Postojeći CRM/kontakt zapis ili provjerena poslovna ruta | 0–2 + sljedeća ruta kontakta |
| Komercijalna izvedivost | Cijena/uvjeti + operativna ograničenja | 0–2 |
Jedan koristan izlaz: Kontaktirajte sada / Prvo istražite / Parkirajte. Zadržite povijest rezervacija, prihoda i računa u svojim postojećim sustavima.
Brza verzija: ako imate 20 računa, prvo ocjenujte samo dokaze koje već imate. Istražite nedostajuće dokaze za srednju skupinu; Nemojte provoditi jednako vrijeme na svih 20.
Gdje ovo odgovara
Izgradite početni popis pomoću Lokalni B2B Sprint za 20 računa. Ako je izravni put rezervacije neizvjestan, upotrijebite reviziju izravnih rezervacija u SAD-u. Procijenite stvarne ishode pomoću Vodiča za mjerenje LSG-a.
Uredničke napomene: Sustav bodovanja je Low Season Growth pomoć pri odlučivanju. Nije predstavljen kao validirani statistički model, tržišna referentna vrijednost ili jamstvo konverzije.