Korporativno i grupno poslovanje može pomoći neovisnim hotelima da smanje svoju ovisnost o sezonskoj potražnji za razonodom. Neće odgovarati svakom objektu, ali kada lokacija, sadržaji i model usluge imaju smisla, može stvoriti vrijedne noćenja soba radnim danom i u niskoj sezoni.
Ključno je izbjegavati pristup „korporativnom“ ili „grupnom“ tržištu kao jednom divovskom tržištu. Izgradite mali broj specifičnih slučajeva upotrebe koji odgovaraju objektu.
1. Odredite realne slučajeve upotrebe
Započnite s time čemu nekretnina zaista može dobro poslužiti. Mogućnosti uključuju:
- posjete zaposlenicima, konzultantima ili dobavljačima;
- sastanke malih timova i izvan lokacije;
- grupe za obuku i radionice;
- sportske timove i udruge;
- turističke grupe i putovanja sa specijaliziranim interesima;
- radnike na projektima i dulje boravke;
- goste na vjenčanjima ili događajima;
- male produkcijske ekipe.
Pansion s doručkom od 12 soba može biti savršen za okupljanje malog tima, ali neprikladan za konferenciju sa 60 osoba. Komercijalno pozicioniranje trebalo bi odražavati stvarnost.
2. Definirajte svoju ponudu vrijednosti za nisku sezonu
Korporativni i grupni kupci obično više brinu o pouzdanosti, jednostavnosti i prikladnosti nego o dekorativnom marketinškom jeziku. Pojasnite praktične razloge za odabir vaše nekretnine: lokacija, parking, Wi-Fi, vrijeme doručka, radni prostor, fleksibilan dolazak, fakturiranje, uvjeti otkazivanja, prostor za sastanke, pristup prijevozu ili uvjeti dugotrajnog boravka.
Vaša ponuda za nisku sezonu također bi trebala jasno navesti datume dostupnosti.
3. Izradite jednostavne komercijalne uvjete
Za početak vam ne treba složen program korporativnih cijena. Izradite jednostavan okvir koji objašnjava:
- odgovarajuće datume ili razdoblja;
- vrste soba i indikativnu strukturu cijena;
- što je uključeno;
- minimalni boravak ili broj soba, ako postoji;
- uvjete otkazivanja i plaćanja;
- kako se rezervacije traže ili potvrđuju.
Zaštitite maržu dodavanjem vrijednosti umjesto oslanjanja samo na popuste. Za ideje za ponude pogledajte pakete za nisku sezonu koji štite vašu cijenu.
4. Izradite popis ciljnih računa
Prvo potražite lokalno. Obližnje tvrtke, poslovni parkovi, bolnice, sveučilišta, mjesta za događaje, mjesta za vjenčanja, centri za obuku i industrijski projekti mogu biti izvori ponavljajuće ili projektno utemeljene potražnje.
Zatim proširite na posrednike: tvrtke za upravljanje putovanjima, turoperatore, DMC-ove, organizatore grupa i specijalizirane agencije.
Sam proces informiranja o tvrtki obuhvaćen je našim vodičem za B2B informiranje o prodaji hotela.
5. Vodite se slučajem upotrebe, a ne sobom
Generička poruka koja kaže „imamo prekrasne sobe dostupne“ daje kupcu malo razloga za odgovor. Snažniji pristup povezuje nekretninu s poslovnom potrebom.
Na primjer, mjesto održavanja događaja može trebati dodatni smještaj. Tvrtka s lokalnim projektom može trebati ponavljajuće boravke radnim danom. Pružatelj obuke može trebati deset soba plus doručak i jednostavan proces fakturiranja.
Što je slučaj upotrebe specifičniji, kontaktu je lakše odlučiti je li razgovor relevantan.
6. Olakšajte izradu ponuda za grupne upite
Brzina je važna. Pripremite jednostavan interni predložak ponude koji obuhvaća datume, broj soba, uključenosti, ukupnu vrijednost, valjanost, raspored plaćanja i uvjete otkazivanja. Izbjegavajte nepotrebno pregovaranje o osnovnim informacijama.
Za male grupe, brz i jasan odgovor može biti konkurentska prednost.
7. Profesionalno praćenje
Korporativni i grupni prodajni ciklusi mogu trajati dulje od individualnih rezervacija za slobodno vrijeme. Pratite razgovore i planirajte datume praćenja. Nemojte se oslanjati na pamćenje.
Naš slijed praćenja prodaje hotela pruža jednostavnu strukturu.
8. Izgradite ponovljivost
Prava vrijednost korporativne i grupne prodaje nije jedna izolirana rezervacija. To je mogućnost ponovne potražnje. Nakon uspješnog boravka, pitajte kakvi postoje budući obrasci putovanja, tko još upravlja rezervacijama i može li se objekt dodati na popis preferiranih.
9. Integrirajte ovo sa svojim širim planom za nisku sezonu
Korporativne i grupne aktivnosti trebale bi se nalaziti uz izravne rezervacije, e-poštu i generiranje potražnje za razonodom. Uravnotežen komercijalni plan za nisku sezonu može uključivati:
- B2B istraživanje potencijalnih klijenata;
- ponovnu aktivaciju bivših gostiju;
- ponude za izravne rezervacije;
- paketi za odabrane segmente razonode;
- kontakt s partnerima;
- praćenje otvorenih prilika.
Pogledajte cijeli okvir strategije prodaje hotela i 90-dnevni komercijalni kalendar.
Ako imate određeno mirno razdoblje za poboljšanje, 30-dnevni Booking Sprint je izgrađen kako bi usmjerio komercijalnu aktivnost oko tog prozora.