Cómo aumentar las ventas de hoteles en temporada baja.
Empiece por las fechas de baja ocupación específicas, no con un descuento generalizado. Compare el ritmo de reservas, la ocupación actual, la combinación de canales y las señales del mercado de origen; identifique si el problema principal es la demanda, el posicionamiento, la distribución o la conversión; luego, ejecute una acción comercial específica en función de ese diagnóstico.
Para un hotel independiente, esto suele significar combinar un número reducido de segmentos objetivo, una propuesta específica para una fecha concreta, una comunicación proactiva, un proceso de reserva directa y un seguimiento riguroso. Mida las respuestas cualificadas y las consultas directas con antelación, pero compare el resultado final con las reservas confirmadas, las cancelaciones y las noches de habitación completadas.
Utilice el Diagnóstico de fechas débiles de LSG antes de elegir la táctica y ) de LSG al medir el resultado.
La temporada baja a menudo se trata como un problema de marketing: publicar más anuncios, añadir más contenido, bajar la tarifa y esperar a que aparezca la demanda. Para muchos hoteles y B&B independientes, la mayor oportunidad es comercial. Una estrategia de ventas clara puede generar demanda en lugar de esperarla.
El objetivo no es intentar captar a todos los posibles clientes, sino identificar los segmentos que aún tienen motivos para viajar en fechas de menor afluencia, crear una oferta relevante, contactarlos directamente y realizar un seguimiento constante.
El crecimiento a nivel de mercado no elimina las fechas débiles a nivel de propiedad, y los mercados de origen pueden moverse de manera diferente al mercado total. Ver Nota de investigación LSG 02 y ). Para ver ejemplos de esta distinción, consulte la Nota de Investigación LSG n.° 04 ( para ejemplos de esa distinción.
1. Empiece con las fechas exactas en las que necesita mejorar.
El término «temporada baja» es demasiado amplio para gestionarlo. Defina las semanas, los días laborables o los periodos de tiempo específicos que sean más importantes. Analice la ocupación, el ritmo de reservas, el tiempo medio de reserva y la combinación de canales. Su plan comercial debe basarse en esas fechas.
Si su período de reserva cambia fuera de la temporada alta, el momento de su actividad es tan importante como el mensaje. Nuestra guía para estrategia de ventanas de reservas hoteleras explica cómo usar el tiempo de anticipación para decidir cuándo comenzar a promocionar un período de baja ocupación.
2. Elija un número reducido de segmentos de demanda
Un establecimiento rara vez necesita más "visibilidad" en general. Necesita visibilidad ante personas que puedan alojarse de forma realista durante las fechas objetivo. Dependiendo de la ubicación y el producto, los segmentos útiles pueden incluir:
- pequeñas empresas que planifican reuniones o eventos fuera de la oficina;
- empresas locales que alojan a personal o proveedores visitantes;
- operadores turísticos y asesores de viajes especializados;
- clubes deportivos, asociaciones y grupos pequeños;
- teletrabajadores y huéspedes de larga estancia;
- Huéspedes anteriores con un motivo para regresar fuera de la temporada alta.
Priorice dos o tres segmentos donde el establecimiento ya tenga una presencia creíble. Un pequeño hotel cerca de una zona industrial necesita un plan comercial diferente al de un B&B costero que intenta extender su temporada baja.
3. Cree una oferta, no solo un descuento.
El precio importa, pero una oferta débil con una tarifa más baja sigue siendo una oferta débil. Aclare por qué reservar el establecimiento durante ese período de menor actividad es útil ahora. Esto puede significar condiciones flexibles, estacionamiento, espacio de trabajo, salida tardía, desayuno, experiencias locales, espacio para reuniones, valor por estadía prolongada o simplemente un beneficio por reserva directa.
Para ideas prácticas, consulte: 10 ideas de paquetes para temporada baja que protegen su tarifa.
4. Añada proactividad en la comunicación B2B
La demanda orgánica y las agencias de viajes online (OTA) son importantes, pero son canales reactivos. La comunicación comercial añade un componente proactivo. Cree una lista corta de organizaciones y socios que puedan generar negocio durante las fechas exactas en las que desea mejorar.
Un proceso de comunicación eficaz es sencillo: identifique una cuenta relevante, comprenda por qué la propiedad podría serles útil, contacte a la persona adecuada con un motivo específico y haga un seguimiento. Evite los mensajes genéricos masivos. La relevancia es más valiosa que la cantidad.
Lea la guía complementaria: Prospección de ventas B2B para hoteles: cómo encontrar demanda antes de las fechas de baja ocupación.
5. Considere el seguimiento como parte del proceso de ventas
La mayoría de las oportunidades comerciales no se concretan con un solo mensaje. Un contacto puede estar interesado pero ocupado, esperando fechas internas o simplemente no estar listo para responder. Establezca una secuencia de seguimiento y registre cada conversación.
Utilice un CRM sencillo con información sobre contactos, segmentos, fechas objetivo, última acción, próxima acción y estado. Esto transforma la prospección, pasando de ser una simple colección de mensajes a un proceso repetible. Consulte nuestra Secuencia de seguimiento de ventas de hoteles ( secuencia de seguimiento de ventas de hoteles.
6. Desarrollar la demanda corporativa y grupal donde corresponda.
La demanda corporativa y de grupos pequeños puede ser especialmente útil, ya que suele depender menos de los patrones de ocio de fin de semana. El objetivo no es convertirse de la noche a la mañana en un hotel de conferencias, sino identificar casos de uso realistas para su propiedad y desarrollar una propuesta comercial sencilla en torno a ellos.
Nuestra guía para ventas corporativas y de grupo en temporada baja Explica cómo abordar este segmento sin complicar demasiado la oferta.
7. Trabajar con un calendario comercial de 90 días.
Las actividades de ventas de temporada baja, iniciadas una semana antes de las fechas libres, suelen ser demasiado tarde. Crea un calendario de 90 días que combine la preparación de ofertas, la creación de listas de contactos, la comunicación con clientes potenciales, el seguimiento, la reactivación de correos electrónicos y las reservas directas.
Utilice nuestro calendario comercial de temporada baja de 90 días como estructura de trabajo.
8. Mide las señales comerciales, no solo las reservas finales.
Las reservas son el resultado final, pero los indicadores tempranos te dicen si el proceso está funcionando. Realiza un seguimiento de los contactos cualificados alcanzados, la tasa de respuesta, las conversaciones iniciadas, las propuestas u ofertas enviadas, las consultas directas, la tasa de conversión y las noches de habitación generadas.
Esto ayuda a diferenciar un problema de demanda de un problema de mensaje, oferta o seguimiento.
Un sistema de ventas sencillo para la temporada baja.
El enfoque más eficaz suele combinar ventas proactivas con estrategias de conversión en tus propios canales. Esto implica contactar con fuentes de demanda relevantes, ofrecer una oferta directa y clara, contar con un sitio web que facilite el siguiente paso y realizar un seguimiento constante.
Para la gestión de reservas directas, consulta nuestra sección de reservas. Estrategia de reservas directas para hoteles y B&B independientes..
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Investigación y metodología
Low Season Growth publica públicamente sus notas de investigación respaldadas por fuentes, conjuntos de datos y metodología. Explore el Centro de investigación, Metodología de la investigación y Registro DOI.