Avant de décider de baisser les prix en semaine : Guide d’évaluation des plans d’hébergement des petits hôtels et auberges

Nom du produit:

Lorsque les réservations sont peu nombreuses en semaine, il n'est pas toujours nécessaire de baisser immédiatement les tarifs des chambres. Il convient plutôt de se demander : « Quels jours, quelles chambres et à quelles conditions pouvons-nous les vendre sans difficulté ? »

Ce guide propose des méthodes d'inspection testables avec les canaux de réservation et le personnel existants. Il ne prévoit pas la demande nationale et ne garantit pas une augmentation des réservations à court terme. Il s'agit d'une procédure permettant d'organiser les offres pour une date précise et d'identifier les obstacles à la réservation ainsi que la charge de travail sur le terrain.

1. Choisissez des dates précises pour votre séjour, plutôt que toute la basse saison.

Parmi les prochains jours ouvrables, veuillez sélectionner trois dates d'hébergement pour lesquelles vous souhaitez une meilleure offre. Pour chaque date, veuillez vérifier les conditions : nombre de chambres disponibles à la vente, nombre de chambres déjà réservées, nombre de chambres restantes disponibles à la vente, nombre de chambres actuellement indisponibles et durée minimale de séjour. Veuillez vous assurer que les chambres indisponibles, par exemple celles en cours de rénovation, ne sont pas incluses dans les offres promotionnelles.

Lors de la vérification des réservations, comparez-les aux performances passées de votre établissement en vous assurant que le nombre de jours restants avant le séjour est identique. Il est important de ne pas comparer directement les dates futures pour lesquelles les réservations sont encore possibles avec les dates passées déjà complètes.

Les établissements proposant des formules avec dîner doivent vérifier séparément la disponibilité des chambres et le nombre de repas qu'ils peuvent effectivement assurer. Même si des chambres sont disponibles, ils ne pourront peut-être pas vendre la formule si les services de cuisine et de service ne sont pas assurés. Pour le petit-déjeuner, le transport et les installations privées, ils doivent également vérifier le nombre de personnes supplémentaires et les créneaux horaires qu'ils peuvent accueillir.

Utilisez les statistiques nationales pour comprendre le contexte et ne les assimilez pas aux objectifs de votre établissement. L'Agence japonaise du tourisme a indiqué avoir modifié les critères de stratification de l'Enquête statistique sur l'hébergement et les voyages, passant du « nombre d'employés » au « nombre de chambres » à compter de l'enquête de janvier 2026. Si vous utilisez des données antérieures ou postérieures à ce changement, veuillez consulter les notes et les conditions d'agrégation.Source : « Enquête statistique sur les voyages Subo » de Fan Guanggen

2.

Au lieu de proposer une offre unique à tous les voyageurs, nous privilégions un groupe cible précis. Par exemple, les personnes résidant à proximité et pouvant s'offrir un court séjour en semaine, les personnes en voyage d'affaires dans la région ou encore les visiteurs réguliers aux horaires flexibles. Il s'agit de profils à tester, et non de données reflétant la demande réelle dans la région.

Examinez les demandes de renseignements et les réservations antérieures et rédigez une brève explication de la raison pour laquelle cette personne séjourne à cette date. Si aucune justification n'est trouvée, vérifiez les détails de la demande et les informations sur l'événement local qui peuvent être confirmées avant d'augmenter la réduction.

Assurez-vous que le motif de leur séjour corresponde aux conditions que votre établissement peut offrir. Proposer un petit-déjeuner standard à une personne devant partir tôt le matin ne résoudra pas son problème. Plutôt que d'ajouter des services que vous ne pouvez pas assurer, choisissez une formule adaptée à votre clientèle cible et à ses besoins.

3. Résumez sur une seule page non seulement le prix, mais aussi les conditions du forfait.

La proposition de séjour doit inclure les dates concernées, le type de chambre, le nombre de personnes, si les repas sont inclus, l'heure d'arrivée, les services fournis, les modalités de paiement et les conditions d'annulation. Indiquez clairement si le prix est par personne, par chambre ou par nuit, et assurez-vous que les clients puissent facilement consulter le montant total et le détail des frais. Le traitement des taxes et des frais supplémentaires doit être vérifié par le gestionnaire de l'établissement conformément à la réglementation en vigueur.

Voici un exemple de formulation : « Séjour en semaine, 2 adultes, 1 chambre, 1 nuit, petit-déjeuner inclus, arrivée avant le [heure], montant total : [montant] yens. Les conditions de paiement et d’annulation seront affichées avant la réservation. » Il s’agit d’un exemple et cela ne reflète pas les tarifs ni les services réels.

Lorsque nous proposons des avantages comme le départ tardif, nous vérifions également s'ils auront une incidence sur le ménage ou l'arrivée le lendemain. Nous privilégions la facilité et la fiabilité du service plutôt que la simple multiplication des avantages.

4)

Recherchez les mêmes dates, le même nombre de personnes et les mêmes conditions de repas sur le site de réservation officiel ou l'agence de voyages en ligne (OTA) que vous utilisez actuellement. Vérifiez que le forfait décrit sur la page d'introduction figure bien sur l'écran de réservation, que les dates n'ont pas changé et qu'il ne s'agit pas d'une confusion avec les prix correspondant à des conditions différentes. Vérifiez également sur votre smartphone.

Nous attribuerons un représentant et la réponse appropriée à chaque demande, puis nous vous informerons de ses disponibilités. Un exemple de réponse est présenté ci-dessous.

Merci pour votre demande. Pour un séjour de [Dates du séjour/Nombre de nuits] et [Nombre de personnes], nous pouvons actuellement vous accueillir en [Type de chambre/Conditions de repas]. Le montant total à régler est de [Montant/Nombre de personnes/Nombre de nuits]. Veuillez consulter les [Conditions de paiement/Conditions d'annulation] et effectuer votre réservation via le [Mode de réservation officiel]. Nous sommes à votre disposition pour toute question pendant les [Heures d'ouverture]. La réservation est confirmée uniquement après confirmation officielle.

Veuillez adapter cet exemple aux procédures de réservation de votre établissement. Ne mentionnez pas que des chambres sont « réservées » si elles ne sont pas disponibles, et ne promettez pas de services dans des langues ou à des horaires que vous ne pouvez pas assurer. Les demandes effectuées via les sites de réservation seront traitées conformément aux conditions générales de la plateforme utilisée.

5. Examinez conjointement le nombre de réservations et la charge de travail du personnel.

L'évaluation des mesures ne se limitera pas au seul nombre de réservations. Nous enregistrerons le nombre de nuits réservées pour la date cible, les annulations, le nombre de nuits effectivement passées, les frais de restauration supplémentaires, les coûts de sous-traitance et les dépenses engagées sur place. La vente d'une chambre pour une nuit est comptabilisée comme une seule nuit. Si une réservation comprend plusieurs chambres ou plusieurs nuits, le nombre de réservations et le nombre de nuits seront des chiffres différents.

Si des demandes de renseignements pour un même hébergement sont reçues à la fois par téléphone et par Internet, il est important d'éviter de comptabiliser les demandes et les réservations deux fois. Il faut gérer les nouvelles réservations, les annulations et les séjours terminés séparément.

Pour calculer le taux de conversion des demandes de renseignements en réservations, nous nous concentrerons sur les demandes effectuées durant la même période de réservation et comportant toutes les informations nécessaires, telles que la date et le nombre de personnes. Nous diviserons le nombre de demandes ayant abouti à une confirmation de réservation par le nombre total de demandes, puis multiplierons le résultat par 100. Chaque demande ne sera comptabilisée qu'une seule fois, et l'heure du calcul sera également enregistrée. En l'absence de demandes, le taux ne sera pas calculé. Les annulations ultérieures seront également suivies séparément.

Même en cas d'augmentation des réservations, si les coûts supplémentaires ou les conditions de service déraisonnables sont importants, le plan doit être revu. Ne jugez pas la rentabilité uniquement sur la base des ventes et ne considérez pas toutes les réservations à la date cible comme un résultat de l'initiative.

Ordre des étapes pratiques à suivre sur 7 jours

1. Jour 1 :Confirmez la date cible et les conditions de vente du service (chambres, repas et personnel).
2. Jour 2 :Définir une hypothèse concernant la clientèle cible et organiser les données, telles que les demandes de renseignements antérieures.
3. Jour 3 :Synthétiser l’unité de tarification, le montant total à payer, les repas et les conditions de paiement/annulation sur une seule page.
4. Jour 4 :Vérifier l’écran de réservation et le texte explicatif, y compris pour les smartphones.
5. Jours 5 et 6 :Mener un test à petite échelle avec les canaux de vente existants et appropriés et enregistrer les demandes de renseignements et les réponses.
6. Jour 7 :Vérifier les demandes de renseignements, les réservations, les annulations et la charge de travail sur place, et consigner les raisons du maintien, de la modification ou de l’arrêt.

Ces 7 jours indiquent l’ordre des tâches et ne correspondent pas à la période pendant laquelle les effets seront évalués. Pour les établissements où les réservations prennent du temps, nous continuerons de suivre les mêmes dates cibles et l’évolution des demandes de renseignements. Veuillez vous abstenir de tout jugement définitif sur la demande régionale globale ou l’efficacité des politiques à ce stade préliminaire, compte tenu du faible nombre de demandes.

Feuille de saisie

Dates de séjour cibles et période de collecte des données

______

Chambres disponibles restantes et durée de séjour

______

Nombre maximal de repas et services supplémentaires fournis

______

Hypothèse et fondement de la clientèle cible

______

Unités de prix, montant total du paiement et conditions de paiement

______

Problèmes liés à l'écran de réservation et personne responsable de la correction

______

Nombre de demandes de renseignements ciblées / Nombre de demandes de renseignements ayant abouti à une confirmation de réservation

______／______

Nombre de réservations / Nombre de chambres occupées Annulations

______／______／______

Nombre de nuits passées, frais supplémentaires et dépenses sur place

______

Prochaine décision et motif

______

Points clés :Avant de baisser les prix, vérifiez si l’offre peut être proposée facilement à certaines dates, si les conditions sont communiquées et s’il s’agit bien d’une offre réservable.

Guides et ressources associés

Pour une vue d’ensemble, consultez leGuide marketing hôtelier basse saison (en anglais) de LSGVeuillez consulter ci-dessous.

Source : Agence japonaise du tourismeEnquête statistique sur l'hébergement et les voyagesConfirmé le 28 septembre 2026. Les procédures d'inspection, les exemples de textes et les fiches de saisie sont des propositions pratiques de Low Season Growth et ne constituent pas des procédures recommandées ni des études de cas mises en œuvre par l'Agence japonaise du tourisme.