La clientèle d'entreprises et de petits groupes peut aider les hôtels indépendants à réduire leur dépendance à la demande touristique saisonnière. Cette stratégie ne convient pas à tous les établissements, mais lorsque l'emplacement, les installations et le modèle de service sont adaptés, elle peut générer des nuitées intéressantes en semaine et en basse saison.
L'essentiel est d'éviter de considérer les « entreprises » ou les « groupes » comme un marché unique et homogène. Il est préférable de développer un nombre restreint de cas d'utilisation spécifiques adaptés à l'établissement.
1. Identifier des cas d'utilisation réalistes
Commencez par identifier les besoins réels de la propriété. Voici quelques possibilités :
- Accueil d'employés, de consultants ou de fournisseurs en déplacement ;
- Réunions d'équipes restreintes et séminaires hors site ;
- Formations et ateliers ;
- Équipes et associations sportives ;
- Voyages de groupe et séjours thématiques ;
- Travailleurs en mission et séjours de longue durée ;
- Invités à des mariages ou autres événements.
- Petites équipes de production.
Un B&B de 12 chambres peut être idéal pour une petite retraite d'équipe, mais inadapté à une conférence de 60 personnes. Le positionnement commercial doit refléter la réalité.
2. Définissez votre proposition de valeur en basse saison.
Les entreprises et les groupes privilégient généralement la fiabilité, la simplicité et l'adéquation à leurs besoins plutôt qu'un discours marketing attrayant. Mettez en avant les avantages pratiques de votre établissement : emplacement, parking, Wi-Fi, horaires du petit-déjeuner, espace de travail, flexibilité des arrivées, facturation, conditions d'annulation, salle de réunion, accès aux transports ou conditions pour les longs séjours.
Votre offre basse saison doit également préciser les dates de disponibilité.
3. Établir des conditions commerciales simples
Vous n'avez pas besoin d'un programme de tarifs entreprises complexe pour commencer. Créez un cadre simple qui explique :
- les dates ou périodes éligibles ;
- les types de chambres et la structure tarifaire indicative ;
- ce qui est inclus ;
- le séjour minimum ou le volume de chambres, le cas échéant ;
- les conditions d'annulation et de paiement ;
- comment les réservations sont demandées ou confirmées.
Protégez votre marge en apportant de la valeur ajoutée plutôt qu'en misant uniquement sur les remises. Pour des idées d'offres, consultez : Forfaits basse saison préservant vos tarifs.
4. Créez une liste de comptes cibles
Commencez par prospecter localement. Les entreprises, parcs d'activités, hôpitaux, universités, lieux événementiels, espaces de réception pour mariages, centres de formation et projets industriels à proximité peuvent tous générer une demande récurrente ou ponctuelle.
Élargissez ensuite votre champ d'action aux intermédiaires : agences de voyages d'affaires, voyagistes, agences réceptives, organisateurs de groupes et agences spécialisées.
Le processus de prise de contact est détaillé dans notre guide sur : la prospection commerciale B2B pour les hôtels.
5. Mettez l’accent sur le cas d’usage, pas sur la chambre
Un message générique du type « Nous avons de belles chambres disponibles » n’incite guère l’acheteur à répondre. Une approche plus ciblée permet de relier l’établissement à un besoin professionnel.
Par exemple, un lieu événementiel peut avoir besoin d’hébergement supplémentaire. Une entreprise menant un projet local peut avoir besoin de séjours réguliers en semaine. Un organisme de formation peut avoir besoin de dix chambres avec petit-déjeuner et d’une facturation simplifiée.
Plus le cas d’usage est précis, plus il est facile pour le contact de déterminer si une conversation est pertinente.
6. Simplifiez l'établissement des devis pour les groupes
La rapidité est essentielle. Préparez un modèle de devis interne simple incluant les dates, le nombre de chambres, les prestations incluses, le montant total, la validité, les modalités de paiement et les conditions d'annulation. Évitez les échanges inutiles pour obtenir des informations de base.
Pour les petits groupes, une réponse rapide et claire peut constituer un avantage concurrentiel.
7. Assurez un suivi professionnel
Les cycles de vente pour les entreprises et les groupes peuvent être plus longs que pour les réservations individuelles de loisirs. Suivez les conversations et planifiez des relances. Ne vous fiez pas à votre mémoire.
Notre séquence de suivi des ventes hôtelières offre une structure simple.
8. Fidéliser la clientèle
La véritable valeur des ventes aux entreprises et aux groupes ne réside pas dans une réservation isolée, mais dans la possibilité de fidéliser la clientèle. Après un séjour réussi, renseignez-vous sur les habitudes de voyage futures, les autres personnes en charge des réservations et la possibilité d'ajouter l'établissement à une liste de clients privilégiés.
9. Intégrer cette stratégie à votre plan basse saison global
Les activités liées aux entreprises et aux groupes doivent être menées en parallèle des réservations directes, des campagnes d'e-mailing et de la génération de demandes de loisirs. Un plan commercial basse saison équilibré peut inclure :
- Prospection B2B ;
- Réactivation des anciens clients ;
- Offres de réservation directe ;
- Forfaits pour certains segments de loisirs ;
- Démarchage de partenaires ;
- Suivi des opportunités en cours.
Voir le cadre complet de la stratégie de vente hôtelière. Si vous avez une période creuse spécifique à améliorer, et le calendrier commercial de 90 jours.
Ce cadre est conçu pour concentrer l’activité commerciale autour de cette période., la Plan à 30 jours Booking Sprint elle est conçue pour concentrer l'activité commerciale autour de cette période.