Uno de los errores más comunes en temporada baja es reaccionar demasiado tarde. Un hotel se da cuenta de que hay un periodo de baja ocupación solo cuando se acerca la llegada, y luego lanza descuentos o promociones con muy poco tiempo para influir en la demanda.
Un mejor enfoque comienza con la ventana de reservas: el tiempo entre la reserva y la llegada.
Periodo de reserva vs. plazo de entrega vs. ritmo de reservas vs. recogida
Estos términos están relacionados, pero responden a preguntas diferentes:
- Plazo de entrega: Cuántos días antes de la llegada se realizó una reserva.
- Periodo de reserva: El patrón o rango de plazos de entrega en los que suelen llegar las reservas para un segmento o período de estancia.
- Captación: Número de reservas o noches de habitación adicionales registradas entre dos fechas de observación.
- Ritmo de reservas: Rapidez con la que se acumula la posición de reserva a medida que se acerca la llegada.
- Curva de reservas: La forma de dicha acumulación en diferentes puntos de control de plazos de entrega.
Para fechas de baja ocupación, la comparación práctica suele ser: la posición de reserva con la misma antelación a la llegada.Comparar una ocupación del 40 % con 45 días de antelación con la ocupación final del 72 % del año pasado puede generar una falsa alarma; primero compare ambos periodos con la misma antelación.
Consulte el Terminología de ingresos hoteleros y glosario de fechas de baja ocupación. para definiciones relacionadas.
Por qué importa el plazo de reserva.
Si los huéspedes para un periodo determinado suelen reservar con 30 días de antelación, la decisión comercial se toma mucho antes de la fecha de la estancia. Esperar hasta siete días antes de la llegada puede significar que la mayoría de los clientes ya hayan tomado una decisión.
Medir el tiempo de reserva por segmento y canal
No se fíe solo de un promedio. Los huéspedes directos, los huéspedes de OTA, los viajeros de negocios y los huéspedes internacionales de ocio pueden tener ventanas de reserva muy diferentes. Analice el tiempo de reserva medio, no solo la media, ya que unas pocas reservas muy anticipadas pueden distorsionar el promedio.
Comparar la temporada alta y la temporada baja
El comportamiento de reserva puede cambiar fuera de los meses de temporada alta. Algunos huéspedes pueden reservar más tarde porque hay mayor disponibilidad, mientras que otros pueden planificar con antelación en función de eventos, vuelos o calendarios escolares. Sus propios datos deben guiar la planificación temporal.
Crear un cronograma de decisión
Para cada período de semana, defina puntos de control como 60, 30, 14 y 7 días antes de la llegada. En cada punto de control, compare la recogida real con la prevista y decida si mantener, reforzar o modificar la oferta.
Utilice diferentes acciones en diferentes plazos.
Lejos de la llegada, concéntrese en generar demanda: contenido, correo electrónico, colaboraciones, mercados de origen y paquetes. Cerca de la llegada, las tácticas pueden centrarse más en la conversión, como el retargeting, las ofertas tácticas o las promociones en canales seleccionados.
Alinee el correo electrónico con el comportamiento de reserva.
Si los huéspedes habituales suelen reservar con 25 días de antelación, envíe la campaña antes de ese plazo. El momento de envío del correo electrónico debe ajustarse al comportamiento del huésped, en lugar de a un calendario de marketing arbitrario.
Alinee los medios de pago con la intención de reserva realista.
Las campañas lanzadas demasiado pronto pueden generar notoriedad, pero poca intención de reserva; las campañas lanzadas demasiado tarde pueden perder la demanda por completo. Utilice los datos del período de reserva para determinar cuándo conviene lanzar campañas centradas en la conversión.
Observe la captación de reservas, no solo la ocupación final.
La captación de reservas muestra cómo se acumulan las reservas con el tiempo. Un período con una ocupación del 40 % a 45 días de la reserva puede ser positivo si la captación histórica es alta, mientras que una ocupación del 70 % a una semana de la reserva puede seguir siendo baja para otro establecimiento.
Evite los descuentos por pánico.
Sin el contexto del período de reserva, una baja ocupación puede provocar descuentos innecesarios. Si el mercado suele reservar tarde, bajar el precio demasiado pronto puede simplemente reducir los ingresos de los huéspedes que habrían reservado de todos modos.
Utilice el plazo de reserva para priorizar las fechas con menor demanda.
Combine los datos de plazos de reserva con la ocupación, la tarifa media diaria (ADR), la tasa de cancelación y la combinación de canales. Esto permite identificar con mayor claridad las fechas que realmente requieren intervención.
Convierta la gestión del tiempo en un proceso repetible.
Las estrategias más efectivas para la temporada baja utilizan puntos de control recurrentes en lugar de decisiones de emergencia. Una vez documentado el proceso, el establecimiento puede reaccionar con mayor anticipación y aprender de cada temporada.
El Temporada baja Revenue Audit ayuda a identificar dónde se encuentra la brecha comercial, mientras que plan de 30 días Booking Sprint puede convertir un período débil en un plan de acción programado.
Para un marco más amplio, lea Marketing de temporada baja para hoteles: 12 estrategias para aumentar las reservas directas.