Cuando la ocupación es baja, muchos hoteles independientes responden aumentando la publicidad o aplicando descuentos. El contacto B2B con hoteles ofrece otra opción: identificar organizaciones que ya tengan un motivo para generar reservas y entablar conversaciones relevantes antes de que lleguen las fechas de baja ocupación.
No se trata de enviar cientos de correos electrónicos genéricos. Una lista pequeña y cualificada con un motivo claro de contacto suele ser más útil que un gran volumen de contactos sin contexto.
1. Defina primero el problema comercial.
Comience con las fechas y el inventario que desea mejorar. ¿Hay habitaciones vacías entre semana en noviembre? ¿Necesita estancias más largas en enero? ¿Hay algún periodo específico entre semana con bajo rendimiento?
Su lista de clientes potenciales debe basarse en ese problema. El marco general se aborda en nuestra estrategia de ventas hoteleras para temporada baja.
2. Cree segmentos que tengan un motivo para viajar
Las posibles fuentes de demanda B2B varían según el destino, pero algunos puntos de partida útiles incluyen:
- empresas cercanas que alojan a personal, clientes o proveedores visitantes;
- organizadores de eventos y espacios locales sin alojamiento;
- operadores turísticos, DMC y asesores de viajes especializados;
- universidades, proveedores de formación y asociaciones;
- clubes deportivos y equipos amateurs;
- organizadores de bodas y profesionales de eventos privados;
- equipos de producción, contratistas y trabajadores por proyecto;
- Organizadores de equipos remotos y pequeños grupos que realizan reuniones fuera de la oficina.
La pregunta importante no es "¿pueden reservar hoteles?", sino "¿por qué podrían necesitar esta propiedad durante estas fechas?".
3. Investiga las cuentas antes de contactarlas.
Para cada cuenta, recopile algunos datos útiles: ubicación, posible necesidad de viaje, contacto relevante, posible patrón de pernoctaciones y por qué su propiedad podría ser adecuada. No necesita un dossier extenso. Necesita suficiente contexto para evitar un mensaje genérico.
Para una empresa, eso podría significar saber que operan una instalación cercana. Para un operador turístico, podría significar saber que promocionan el destino. Para un espacio para eventos, podría ser la falta de habitaciones en el lugar.
4. Contacta al puesto adecuado.
Dependiendo de la cuenta, podría ser un gerente de oficina, asistente ejecutivo, gerente de viajes, responsable de recursos humanos, contacto de compras, gerente de operaciones, coordinador de grupo o propietario. En organizaciones más pequeñas, la persona que toma las decisiones suele ser más accesible de lo esperado.
Usa el correo electrónico, LinkedIn o el teléfono según el contexto. El canal importa menos que la relevancia del motivo del contacto.
5. Mantén el primer mensaje sencillo.
Un primer mensaje eficaz suele necesitar cuatro elementos:
- El motivo por el que te pones en contacto con esta organización en concreto;
- el caso de uso comercial que considere relevante;
- uno o dos beneficios concretos de la propiedad;
- un siguiente paso sencillo.
Evite enviar un folleto completo antes de que haya interés. El objetivo del primer mensaje es iniciar una conversación, no cerrar la venta.
6. Cree una oferta para socios que sea fácil de entender.
Si se dirige a empresas o grupos, mantenga las condiciones sencillas. Aclare las fechas, los tipos de habitaciones, los servicios incluidos, las condiciones de cancelación, los volúmenes mínimos (si corresponde) y cómo funciona la reserva. Si la oferta requiere cinco párrafos para explicarse, probablemente sea demasiado compleja.
Para segmentos enfocados en el ocio, nuestra guía de paquetes de hotel de temporada baja puede ayudar a estructurar el valor sin recurrir a grandes descuentos.
7. Haga un seguimiento sin ser repetitivo
No responder no siempre significa falta de interés. Los contactos pueden perderse mensajes, las fechas de viaje cambian y las decisiones internas llevan tiempo. Utilice una secuencia estructurada con un nuevo motivo para responder en cada paso.
Consulte nuestra guía de seguimiento de ventas de hoteles para una cadencia práctica.
8. Seguimiento de la captación como un embudo de ventas
Como mínimo, registre la cuenta, el contacto, el segmento, la fecha del primer contacto, la última interacción, la siguiente acción, las fechas objetivo y el estado. Las etapas sugeridas pueden ser: identificado, contactado, comprometido, cualificado, propuesta enviada, ganado, perdido o en proceso de fidelización.
Esta disciplina facilita la comprensión de si la baja tasa de conversión se debe a la segmentación, la calidad del mensaje, la adecuación de la oferta o el seguimiento.
9. Combine la captación B2B con la conversión de reservas directas
Incluso cuando un cliente potencial se origina a través de la captación, el establecimiento necesita un camino claro para la reserva. Asegúrese de que el sitio web, la oferta directa y el proceso de consulta sean fáciles de entender. Nuestro Estrategia de reservas directas cubre esta capa.
10. Empiece con tiempo
La demanda B2B suele requerir más tiempo que una promoción de última hora para el sector del ocio. Integre la prospección y el contacto en un calendario comercial más amplio, en lugar de tratarlo como una acción de emergencia.
Utilice el calendario comercial de temporada baja de 90 días para decidir cuándo crear listas, contactar con clientes potenciales e intensificar el seguimiento.
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