Wie Sie den Hotelumsatz in der Nebensaison steigern
Beginnen Sie mit den genauen schwachen Terminen, nicht mit einem pauschalen Rabatt. Vergleichen Sie Buchungstempo, aktuelle Auslastung, Kanalmix und Quellmarktsignale; ermitteln Sie, ob das Hauptproblem in der Nachfrage, der Passung/Positionierung, dem Vertrieb oder der Konversion liegt; führen Sie dann eine begrenzte kommerzielle Maßnahme gegen diese Diagnose durch.
Für ein unabhängiges Hotel bedeutet das in der Regel, eine kleine Anzahl von Zielgruppen, ein termingebundenes Angebot, proaktive Kundenansprache, einen Direktbuchungsweg und konsequente Nachbearbeitung zu kombinieren. Qualifizierte Antworten und Direktanfragen sollten frühzeitig erfasst werden, das Endergebnis sollte jedoch mit bestätigten Buchungen, Stornierungen und gebuchten Übernachtungen abgeglichen werden.
Nutzen Sie den LSG-Schwachpunktdiagnose vor der Wahl der Taktik, und die LSG Fallstudienprotokoll für schwache Termine bei der Messung des Ergebnisses.
Die Nebensaison wird oft als Marketingproblem betrachtet: mehr Werbung schalten, mehr Inhalte veröffentlichen, die Preise senken und auf steigende Nachfrage hoffen. Für viele unabhängige Hotels und Pensionen liegt das größere Potenzial jedoch im kommerziellen Bereich. Eine klare Vertriebsstrategie kann Nachfrage generieren, anstatt darauf zu warten.
Ziel ist es nicht, jeden potenziellen Gast anzulocken. Vielmehr geht es darum, die Zielgruppen zu identifizieren, die auch in der Nebensaison noch einen Grund zum Reisen haben, ein passendes Angebot zu erstellen, sie direkt anzusprechen und kontinuierlich mit ihnen in Kontakt zu bleiben.
Das Wachstum auf Marktebene gleicht schwache Phasen auf Objektebene nicht aus, und Quellmärkte können sich anders entwickeln als der Gesamtmarkt. Siehe LSG-Forschungsnotiz 02 und LSG-Forschungsnotiz 04 Beispiele für diese Unterscheidung.
1. Beginnen Sie mit den genauen Daten, an denen Sie Verbesserungen vornehmen müssen.
Der Begriff „Nebensaison“ ist zu allgemein, um ihn gezielt steuern zu können. Definieren Sie die konkreten Wochen, Wochentage oder Lücken im Zimmerangebot, die für Sie am wichtigsten sind. Analysieren Sie Auslastung, Buchungstempo, durchschnittliche Vorlaufzeit und Vertriebskanalmix. Ihr Geschäftsplan sollte auf diesen Daten basieren.
Wenn sich Ihr Buchungszeitraum außerhalb der Hauptsaison ändert, ist der Zeitpunkt Ihrer Aktivität genauso wichtig wie die Botschaft. Unser Leitfaden dazu Hotelbuchungszeitraum-Strategie erklärt, wie Sie die Vorlaufzeit nutzen, um zu entscheiden, wann Sie eine Nebensaison bewerben sollten.
2. Wählen Sie eine kleine Anzahl von Nachfragesegmenten
Eine Unterkunft benötigt selten mehr „Sichtbarkeit“ im Allgemeinen. Sie benötigt Sichtbarkeit bei Personen, die realistischerweise während des Zielzeitraums übernachten können. Je nach Standort und Produkt können nützliche Segmente Folgendes umfassen:
- kleine Unternehmen, die Meetings oder Offsites planen;
- lokale Unternehmen, die Mitarbeiter oder Lieferanten beherbergen;
- Reiseveranstalter und spezialisierte Reiseberater;
- Sportvereine, Verbände und kleine Gruppen;
- Fernarbeiter und Langzeitgäste;
- Ehemalige Gäste, die einen Grund haben, außerhalb der Hauptsaison zurückzukehren.
Priorisieren Sie zwei oder drei Segmente, in denen die Unterkunft bereits gut positioniert ist. Ein kleines Hotel in der Nähe eines Industriegebiets benötigt ein anderes Geschäftskonzept als ein Bed & Breakfast an der Küste, das die Nebensaison verlängern möchte.
3. Erstellen Sie ein Angebot, nicht nur einen Rabatt.
Der Preis ist wichtig, aber ein schwaches Angebot mit einem niedrigeren Preis bleibt ein schwaches Angebot. Machen Sie deutlich, warum eine Buchung der Unterkunft in der ruhigeren Zeit jetzt sinnvoll ist. Das kann flexible Bedingungen, Parkplätze, Arbeitsbereiche, später Check-out, Frühstück, lokale Erlebnisse, Tagungsräume, Vorteile bei längeren Aufenthalten oder einfach ein Direktbuchungsvorteil sein.
Praktische Ideen finden Sie unter: 10 Ideen für Nebensaison-Pakete, die Ihre Preise schützen.
4. Proaktive B2B-Ansprache
Organische Nachfrage und Online-Reisebüros (OTAs) sind wichtig, aber reaktive Kanäle. Vertriebsansprache schafft eine proaktive Ebene. Erstellen Sie eine Liste von Organisationen und Partnern, die genau in dem Zeitraum, in dem Sie Ihre Auslastung verbessern möchten, Umsatz generieren können.
Ein effektiver Anspracheprozess ist einfach: Identifizieren Sie ein relevantes Unternehmen, verstehen Sie, warum die Unterkunft für dieses Unternehmen nützlich sein könnte, kontaktieren Sie die richtige Person mit einem konkreten Anliegen und bleiben Sie in Kontakt. Vermeiden Sie unpersönliche Massen-E-Mails. Relevanz ist wichtiger als Quantität.
Lesen Sie den zugehörigen Leitfaden: B2B-Hotelvertrieb: So finden Sie Nachfrage vor der Nebensaison.
5. Betrachten Sie die Nachverfolgung als Teil des Vertriebsprozesses
Die meisten Geschäftschancen führen nicht nach einer einzigen Nachricht zu einem Abschluss. Ein Kontakt könnte interessiert, aber beschäftigt sein, auf interne Termine warten oder einfach noch nicht bereit sein zu antworten. Entwickeln Sie einen Nachfassrhythmus und dokumentieren Sie jedes Gespräch.
Nutzen Sie ein einfaches CRM-System mit Kontakt, Segment, Zielterminen, letzter Aktion, nächster Aktion und Status. So wird die Kontaktaufnahme von einer Sammlung von Nachrichten zu einem wiederholbaren Prozess. Siehe unsere Hotel-Verkaufs-Follow-up-Sequenz.
6. Entwicklung der Nachfrage von Firmenkunden und Gruppen, wo sie passt
Die Nachfrage von Firmenkunden und kleinen Gruppen kann besonders nützlich sein, da sie oft weniger von den Freizeitaktivitäten am Wochenende abhängt. Ziel ist es nicht, über Nacht ein Konferenzhotel zu werden. Es geht darum, realistische Anwendungsfälle für Ihr Hotel zu identifizieren und darauf aufbauend ein einfaches, marktgerechtes Angebot zu entwickeln.
Unser Leitfaden für Firmenkunden- und Gruppenbuchungen in der Nebensaison erklärt, wie Sie dieses Segment ansprechen, ohne das Angebot zu verkomplizieren.
7. Arbeiten Sie mit einem 90-Tage-Geschäftskalender
Verkaufsaktivitäten in der Nebensaison erst eine Woche vor freien Terminen zu starten, ist meist zu spät. Erstellen Sie einen 90-Tage-Kalender, der Angebotserstellung, Listenaufbau, Kontaktaufnahme, Nachfassen, Reaktivierung von E-Mails und Direktbuchungen kombiniert.
Nutzen Sie unseren 90-Tage-Geschäftskalender für die Nebensaison als Arbeitsstruktur.
8. Messen Sie kommerzielle Signale, nicht nur die endgültigen Buchungen
Buchungen sind das Endergebnis, aber Frühindikatoren zeigen Ihnen, ob der Prozess funktioniert. Verfolgen Sie erreichte qualifizierte Kontakte, Antwortraten, begonnene Gespräche, versendete Angebote, Direktanfragen, Konversionsraten und generierte Übernachtungen.
Dies hilft, Nachfrageprobleme von Problemen mit Nachrichten, Angeboten oder der Nachverfolgung zu unterscheiden.
Ein einfaches Vertriebssystem für die Nebensaison.
Der effektivste Ansatz kombiniert proaktiven Vertrieb mit Konversionsmaßnahmen auf Ihren eigenen Kanälen. Das bedeutet: Ansprache relevanter Nachfragequellen, ein klares Direktangebot, eine Website, die den nächsten Schritt vereinfacht, und konsequente Nachverfolgung.
Informationen zur Direktbuchung finden Sie in unserer Direktbuchungsstrategie für unabhängige Hotels und Pensionen.
Benötigen Sie gezielte Vertriebsmaßnahmen für eine bestimmte Nebensaison? Der 30-Tage-Plan Booking Sprint konzentriert Ihre Vertriebs-, Kundenansprache- und Wachstumsaktivitäten auf die Zeiträume, in denen Sie Verbesserungen erzielen möchten.
Forschung und Methodik
Low Season Growth veröffentlicht seine quellenbasierten Forschungsberichte, Datensätze und seine Methodik. Forschungsportal, Research Methodology und DOI-Registry.