Öffentliche Methodik · Version 1.0 · 2. Oktober 2026
Der LSG Fallstudienprotokoll für schwache Termine beschreibt, wie Low Season Growth die Vertriebsaktivitäten in einer bestimmten schwachen Buchungszeit strukturiert, misst und darüber berichtet. Ziel ist die Vergleichbarkeit und transparente Berichterstattung: Dieselben Kernfelder sollen vor, während und nach einer Intervention erfasst werden.
1. Aufenthaltsdauer vor Arbeitsbeginn definieren
Genaue Aufenthaltsdaten, Extraktionsdatum, verfügbares Kontingent und Grund für die Einstufung des Zeitraums als schwach erfassen. „Nebensaison“ als Maßeinheit vermeiden, wenn das tatsächliche kommerzielle Problem einen kleineren Zeitraum betrifft.
2. Ausgangsposition fixieren
Aktuell belegte und verfügbare Zimmernächte, Auslastung, Zimmerumsatz (sofern verfügbar), Buchungstempo, Kanalmix und relevante Stornierungsinformationen erfassen. Das Extraktionsdatum muss gespeichert werden, um spätere Momentaufnahmen mit bekannten Vorlaufzeiten vergleichen zu können.
3. Ausgangswert und Zielwert getrennt angeben
Der Ausgangswert ist das erwartete Ergebnis ohne die neue Intervention, basierend auf den genannten Annahmen und verfügbaren Daten. Der Zielwert ist das gewählte kommerzielle Ziel. Keines der beiden sollte als garantiertes Ergebnis dargestellt werden.
4. Das diagnostizierte Problem dokumentieren
Nutzen Sie den LSG-Schwachpunktdiagnose zur Dokumentation der primären Arbeitshypothese: Nachfrage, Passform/Positionierung, Vertrieb oder Konversion. Mehrere Probleme können gleichzeitig auftreten, aber die Fallstudie sollte angeben, welches Problem die erste Maßnahme testen soll.
5. Jede kommerzielle Aktion protokollieren
Erfassen Sie für jede relevante Interaktion Datum, Zielgruppe, Angebot, Kanal, Verantwortlicher, Kosten bzw. Aufwand (falls relevant), Ziel-URL oder Kontaktweg sowie die Entscheidung, die zur Aktion geführt hat. So entsteht eine Chronologie anstelle einer nachträglichen Erfolgsgeschichte.
6. Signale von Ergebnissen trennen
Zwischensignale können qualifizierte Antworten, Direktanfragen, Angebotsanfragen, Buchungsversuche, reaktivierte Gäste und Gespräche mit Zielkunden umfassen. Endergebnisse umfassen bestätigte Buchungen, abgeschlossene Übernachtungen, realisierte Zimmerumsätze und relevante Kennzahlen zum Beitrag. Signale dürfen nicht als Buchungen gemeldet werden.
7. Abgeschlossene Buchungen abgleichen
Gleichen Sie Kampagnen- oder Verkaufsdatensätze nach Möglichkeit mit dem Reservierungssystem des Hotels mithilfe stabiler interner Kennungen ab. Addieren Sie keine von der Plattform gemeldeten Conversions, wenn diese sich auf dieselbe Reservierung beziehen.
8. Stornierungen und Fälligkeit melden
Eine Buchung kann storniert werden, und ein zukünftiger Aufenthalt hat noch keine realisierten Einnahmen generiert. In der öffentlichen Berichterstattung sollten die Ergebnisse (ausstehend, bestätigt, storniert und abgeschlossen) unterschieden und das Messdatum angegeben werden.
9. Sorgfältige Zuordnungsformulierungen verwenden
Eine erfasste Buchung kann einer Aktivität zugeordnet werden, ohne dass nachgewiesen werden muss, dass die Aktivität die Buchung verursacht hat. Wo keine glaubwürdigen Vergleichsfälle oder kontrafaktischen Daten vorliegen, berichtet LSG über beschreibende Zusammenhänge und vermeidet unbegründete Aussagen zu inkrementellen Steigerungen.
10. Nenner angeben
Bei Kennzahlen und Anteilen sollte der Nenner angegeben werden. Beispiele: Direkt gebuchte Übernachtungen geteilt durch alle gebuchten Übernachtungen im selben Zeitraum; Akquisitionskosten geteilt durch abgeschlossene qualifizierende Aufenthalte; Antwortrate geteilt durch durchgeführte Kontaktaufnahmeversuche.
11. Änderungen während des Tests dokumentieren
Wenn das Hotel während des Beobachtungszeitraums Preise, Verfügbarkeiten, Mindestaufenthalte, Stornierungsbedingungen, Kanalverfügbarkeit oder das Angebot ändert, ist das Datum zu dokumentieren. Diese Änderungen können die Interpretation wesentlich beeinflussen.
12. Gästedaten und Hoteldaten schützen
Öffentliche Fallstudien dürfen nur genehmigte Informationen verwenden. Gästedaten, persönliche Kontaktdaten, private CRM-Datensätze und geschäftssensible Informationen müssen in den entsprechenden internen Systemen verbleiben, sofern keine ausdrückliche Genehmigung und ein triftiger Grund vorliegen.
13. Öffentliche Fallstudien bedürfen der Genehmigung des Hotels.
Low Season Growth kann interne Erkenntnisse aus einem Projekt nutzen, wobei das Hotel anonym bleibt. Eine namentlich genannte öffentliche Fallstudie, ein Zitat oder ein identifizierbares Geschäftsergebnis darf erst veröffentlicht werden, nachdem das Hotel die öffentliche Version genehmigt hat.
Vergleichbare Kernfelder
- Hotelkennung oder anonymisierte Fall-ID;
- Beginn und Ende des Aufenthaltszeitraums;
- Mess-/Erfassungsdatum;
- Verfügbare Übernachtungen;
- Belegte Übernachtungen im Basiszeitraum;
- Basisannahme;
- Ausgewähltes Ziel;
- Primäre Schwachpunktdiagnose;
- Getestete Zielgruppe oder Segment;
- Getestetes Angebot oder Leistungsversprechen;
- Verwendete Kanäle und Maßnahmen;
- Qualifizierte kommerzielle Signale;
- Bestätigte Buchungen und Übernachtungen;
- Stornierungen;
- Abgeschlossene Übernachtungen;
- Realisierte Zimmerumsätze, sofern genehmigt und verfügbar;
- Relevante Zusatzkosten;
- Messstatus: vorläufig oder abgeschlossen;
- Einschränkungen und Störfaktoren.
Warum das Protokoll wichtig ist
Die Verwendung derselben Struktur über alle Fälle hinweg schafft eine longitudinale Evidenzbasis, die mit zunehmender Anzahl abgeschlossener Projekte an Nutzen gewinnt. Sie macht auch negative oder nicht eindeutige Tests nützlich: Eine widerlegte Hypothese kann die nächste Diagnose verbessern, wenn sie konsistent dokumentiert wird.
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