Low Season Growth 分析 — 2026 年 9 月 30 日
预订确认不再是酒店客户旅程的终点。麦肯锡和 Skift Research 的最新数据（PhocusWire 今天再次重点报道）表明，即使已经预订，旅行者仍会继续比较、研究和重新考虑。
信号
麦肯锡2026年的研究基于对1000多名美国旅行者的调查以及一项涵盖211次真实计划和预订过程的日记研究，发现如今的旅行旅程涉及大约65个接触点，而2018年约为45个。78%的受访者表示，他们在预订后会继续进行计划和研究，而49%的受访者表示，他们在找到更具吸引力的选择后更改了已预订的住宿。
这不应被视为对所有酒店的全球预测。调查对象为美国居民，他们的行为会因市场、旅行目的、取消条款和预订提前时间而异。但对于独立酒店，尤其是那些提前数月销售灵活房价的酒店而言，其商业意义显而易见：已确认的预订仍然可能面临风险。
独立酒店应该做出哪些改变
1. 预订后立即再次确认预订
确认邮件不应仅仅重复日期和预订编号。要强化客人做出正确选择的理由：突出酒店的两到三个具体优势，明确包含哪些服务，方便客人查找入住信息，并提供直接的人工联系方式。
2. 细分预订后风险
并非所有预订都需要相同的沟通方式。提前三个月预订的灵活预订与下周预订的不可退款住宿截然不同。有效的细分信号包括预订来源、提前预订时间、取消政策、房型、入住人数以及客人是否曾入住过。
3. 在竞争对手之前发送实用旅行规划内容
预订后 7 至 14 天，发送一些能减少客人疑虑的信息：例如简短的周边指南、交通出行方案、切实可行的当地行程安排、餐饮推荐或与此次入住相关的体验套餐。目的并非发送更多营销信息，而是为了帮助客人完善他们所选酒店周边的行程。
4. 将取消窗口期作为增强信心的窗口期。
在灵活取消截止日期前，应强调价值而非自动打折。提醒客人实际优势、包含的优惠、地理位置、当地推荐以及联系酒店的最便捷方式。临近截止日期才打折可能会无意中让客人继续寻找更便宜的选择。
5. 将入住信息转化为未来淡季的客户关系管理 (CRM) 数据
退房后，应收集客人的许可和有用的偏好数据，而不仅仅是保留通用的电子邮件地址。例如，如果客人是为了美食、养生、情侣周末或家庭度假而来，之后可以向他们发送基于相同动机的淡季优惠信息。这比向整个数据库发送相同的淡季促销信息更有价值。
简单的预订后流程
- 立即： 确认 + 保证 + 直接联系。
- 7-14 天后： 有用的目的地或住宿规划内容。
- 取消截止日期前： 增强信心的提醒，而非通用折扣。
- 抵达前： 实用信息和相关附加服务。
- 入住后： 收集反馈、许可和偏好，以便开展未来的直接营销活动。
衡量指标
酒店可以通过追踪不同预订来源和提前预订时间的取消率、直接回头客预订率、OTA 到直接回头客的转化率、辅助收入、对入住前信息的回复率以及添加到基于许可的客户关系管理系统 (CRM) 且拥有可用偏好的客人比例，来测试这种方法是否能创造价值。
淡季的重要性
淡季需求通常被视为一个获客问题：寻找更多客人、投放更多广告、提供更多折扣。但独立酒店还可以通过保护已获得的需求并为未来的淡季建立更优质的第一方受众群体来创造价值。预订后沟通介于这两个目标之间。
关于酒店审查其分销组合，请参阅： 独立酒店和民宿的直接预订策略 和 淡季降价前：独立酒店的五项直接预订检查.
资料来源和方法
麦肯锡公司，《在旅行选择无限的时代赢得人心》，2026年9月22日.
PhocusWire，“‘持续的购买意愿’迫使酒店重新思考营销渠道”，2026年9月30日.
编者注：以上事实调查结果均来自其原始资料。实用建议和淡季影响分析为 Low Season Growth。调查结果应根据每家酒店的客人、预订情况和市场情况进行验证。