入住率下降时，最快的应对措施往往是降低房价。有时，策略性折扣是合理的，但反复降价会降低利润率，吸引只看价格的顾客，并使未来的房价回升更加困难。
独立酒店和民宿通常可以通过改变价值主张而不是改变价格来提高淡季入住率。
首先要从实际入住率缺口入手。
找出业绩不佳的具体日期、星期几或预订时段。如果一家酒店仅在周日至周四表现不佳，则需要采取与整个月业绩不佳的酒店不同的策略。商业解决方案应与业绩模式相匹配。
提升套餐价值而非降低房价
套餐可以让客人更容易接受入住，而无需大幅降低基础房价。早餐、停车、延迟退房、当地体验、餐饮券或交通服务等，如果运营条件允许，都能成为更有力的预订理由。
套餐应围绕客人的具体需求而设计。包含的项目越多并不一定越好；相关性比数量更重要。
打造周中优惠
周中需求通常需要不同的信息传递方式。远程办公人员、商务旅客、退休人士、时间灵活的情侣以及本地短途旅行者可能更青睐便利性、安静的环境、办公空间、停车位、长住优惠或灵活的入住时间，而不是周末式的体验。
瞄准交通便利的目标市场
淡季需求更容易在旅行摩擦较小时产生。关注自驾游市场、铁路连接和全年航班航线。即使创意十足，针对淡季交通不便市场的营销活动也难以取得成功。
策略性地运用灵活的政策
灵活性可以成为产品的一部分。略微灵活的直接预订价格可能比更大幅度的不可退款折扣更具吸引力，尤其是在客人对淡季的天气、交通或行程安排不确定的情况下。
宣传现在就去目的地旅行的理由
季节性不仅仅是酒店业的问题。需求取决于目的地提供的产品和服务。围绕淡季期间出现的活动、美食、养生、徒步旅行、文化景点、远程办公环境或季节性体验，打造内容和套餐。
重新激活已了解酒店的客人
老客人无需像新客人那样建立信任。相关的电子邮件营销活动和直接沟通有助于填补淡季，尤其是在信息能够提供明确的再次入住理由时。
保护直接预订渠道
如果大部分新增预订都来自高成本渠道，那么入住率增长的价值就会降低。确保直接预订具有清晰的价值主张，并将营销活动流量引导至目标明确的页面，并提供清晰的预订路径。
运用有限制的策略性折扣
折扣即使设定了限制条件仍然有效：例如限定日期、特定房型、特定受众或较短的预订窗口。其目标是解决特定的库存问题，而不是重塑整个季度的酒店感知价值。
衡量指标不仅限于入住率
评估入住率时，应同时考虑平均房价 (ADR)、每间可供出租客房收入 (RevPAR)、渠道成本、直接份额和贡献毛利。增加客房晚数但大幅降低净收入的策略可能并非改进之策。
30 天策略测试法
针对特定的淡季，一个短周期的运营方案可能效果显著：诊断差距、确定目标客户群、制定优惠方案、优化直邮信息、激活选定渠道并每周评估入住率。
这 30 天 Booking Sprint 正是基于此结构构建的。如果问题尚不明确，请先执行 淡季 Revenue Audit.
关于作者和研究
Vincenzo Proto 是 Low Season Growth的创始人。 LSG 发布基于权威资料的酒店业研究、方法论和公共数据集，内容涵盖酒店季节性和旅游需求。探索以下内容： 研究中心, 研究方法论 和 DOI 注册表.
折扣前诊断
如果淡季原因仍然不明，请使用 LSG Intelligence Beta 来梳理问题，然后再选择折扣、营销活动、客源市场或渠道策略。