Bei schwacher Auslastung reagieren viele unabhängige Hotels mit verstärkter Werbung oder Rabatten. Die B2B-Ansprache von Hotels bietet einen anderen Ansatz: Identifizieren Sie Organisationen, die möglicherweise bereits einen Grund haben, Übernachtungen zu generieren, und nehmen Sie vor Beginn der Nebensaison Kontakt auf.
Es geht nicht darum, Hunderte von Standard-E-Mails zu versenden. Eine kleine, qualifizierte Liste mit einem klaren Kontaktgrund ist in der Regel effektiver als Massen-E-Mails ohne Kontext.
1. Definieren Sie zunächst das kommerzielle Problem.
Beginnen Sie mit den Terminen und dem Zimmerbestand, die Sie verbessern möchten. Sind im November unter der Woche Zimmer leer? Benötigen Sie längere Aufenthalte im Januar? Läuft ein bestimmter Zeitraum unter der Woche schlechter?
Ihre Zielgruppenliste sollte sich an diesem Problem orientieren. Den übergeordneten Rahmen finden Sie in unserer Hotelverkaufsstrategie für die Nebensaison.
2. Segmente mit Reiseinteresse aufbauen
Potenzielle B2B-Nachfragequellen variieren je nach Reiseziel. Nützliche Ausgangspunkte sind beispielsweise:
- Unternehmen in erreichbarer Nähe, die Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten beherbergen;
- Veranstalter und lokale Veranstaltungsorte ohne Unterkunft;
- Reiseveranstalter, Destination-Management-Unternehmen (DMCs) und spezialisierte Reiseberater;
- Universitäten, Weiterbildungsanbieter und Verbände;
- Sportvereine und Amateurmannschaften;
- Hochzeitsplaner und Eventmanager;
- Produktionsteams, Auftragnehmer und Projektmitarbeiter;
- Organisatoren von Remote-Teams und kleineren Offsite-Veranstaltungen.
Die entscheidende Frage ist nicht „Können sie Hotels buchen?“, sondern „Warum benötigen sie diese Unterkunft in diesem Zeitraum?“
3. Recherchieren Sie die Accounts, bevor Sie sie kontaktieren.
Erfassen Sie für jeden Account einige nützliche Informationen: Standort, wahrscheinlicher Reisebedarf, Ansprechpartner, mögliches Übernachtungsmuster und warum Ihre Unterkunft passen könnte. Sie benötigen kein umfangreiches Dossier. Es genügt, genügend Kontext zu liefern, um eine zu allgemeine Nachricht zu vermeiden.
Für ein Unternehmen könnte das bedeuten, zu wissen, dass es eine Einrichtung in der Nähe betreibt. Für einen Reiseveranstalter könnte es bedeuten, zu wissen, dass er das Reiseziel anbietet. Für einen Veranstaltungsort könnte es der Mangel an Zimmern vor Ort sein.
4. Kontaktieren Sie die richtige Person.
Je nach Kunde kann dies der Büroleiter, die Assistenz der Geschäftsleitung, der Reisemanager, der Personalverantwortliche, der Ansprechpartner im Einkauf, der Betriebsleiter, der Gruppenkoordinator oder der Inhaber sein. In kleineren Organisationen ist der Entscheidungsträger oft leichter erreichbar als erwartet.
Nutzen Sie E-Mail, LinkedIn oder Telefon je nach Kontext. Der Kanal ist weniger wichtig als die Relevanz des Kontaktgrundes.
5. Halten Sie die erste Nachricht einfach
Eine aussagekräftige erste Nachricht benötigt in der Regel vier Elemente:
- einen Grund, warum Sie diese spezifische Organisation kontaktieren;
- Der kommerzielle Anwendungsfall, der Ihrer Meinung nach relevant sein könnte;
- Ein oder zwei konkrete Vorteile der Immobilie;
- Ein unkomplizierter nächster Schritt.
Vermeiden Sie es, eine vollständige Broschüre zu versenden, bevor Interesse besteht. Ziel der ersten Nachricht ist es, ein Gespräch zu eröffnen, nicht den gesamten Verkauf abzuschließen.
6. Erstellen Sie ein leicht verständliches Partnerangebot.
Wenn Sie Unternehmen oder Gruppen ansprechen, halten Sie die Bedingungen einfach. Klären Sie Termine, Zimmertypen, Inklusivleistungen, Stornierungsbedingungen, gegebenenfalls Mindestbuchungszahlen und den Buchungsvorgang. Wenn das Angebot fünf Absätze zur Erklärung benötigt, ist es wahrscheinlich zu kompliziert.
Für Freizeitreisende bietet unser Leitfaden zu Hotelpaketen in der Nebensaison eine sinnvolle Wertschöpfung, ohne auf hohe Rabatte zurückzugreifen.
7. Nachfassen, ohne sich zu wiederholen
Keine Antwort bedeutet nicht immer Desinteresse. Nachrichten gehen unter, Reisedaten verschieben sich und interne Entscheidungen brauchen Zeit. Nutzen Sie eine strukturierte Vorgehensweise mit einem neuen Grund für Ihre Antwort in jedem Schritt.
Unsere Anleitung zur Nachverfolgung von Hotelbuchungen bietet Ihnen eine praktische Vorgehensweise.
8. Outreach als Pipeline verfolgen
Erfassen Sie mindestens Konto, Kontakt, Segment, Datum des Erstkontakts, letzte Interaktion, nächste Aktion, Zieltermine und Status. Empfohlene Phasen sind: identifiziert, kontaktiert, engagiert, qualifiziert, Angebot versendet, gewonnen, verloren oder weiter betreuen.
Diese Vorgehensweise erleichtert es, zu erkennen, ob eine niedrige Konversionsrate auf Targeting, Nachrichtenqualität, Angebotspassung oder Follow-up zurückzuführen ist.
9. B2B-Outreach mit Direktbuchungskonversion kombinieren
Selbst wenn ein Lead über Outreach generiert wird, benötigt die Unterkunft einen klaren Buchungsweg. Stellen Sie sicher, dass Website, Direktangebot und Anfrageprozess leicht verständlich sind. Direktbuchungsstrategie deckt diese Ebene ab.
10. Frühzeitig beginnen
B2B-Nachfrage erfordert oft mehr Vorlaufzeit als eine Last-Minute-Freizeitaktion. Integrieren Sie Akquise und Kontaktaufnahme in Ihren gesamten Geschäftskalender, anstatt sie als Notfallmaßnahme zu behandeln.
Nutzen Sie den 90-Tage-Geschäftskalender für die Nebensaison So entscheiden Sie, wann Sie Listen erstellen, potenzielle Kunden kontaktieren und die Nachverfolgung intensivieren.
Möchten Sie einen konzentrierten Akquisezyklus in einer bestimmten Nebensaison durchführen? Entdecken Sie den 30-Tage-Plan Booking Sprint.