As OTAs podem ser parceiras de distribuição valiosas, especialmente quando proporcionam um alcance que um pequeno hotel não conseguiria facilmente sozinho. O problema começa quando uma propriedade se torna muito dependente delas para gerar demanda, principalmente durante a baixa temporada.
Reduzir a dependência de OTAs não significa eliminar as OTAs. Significa melhorar o equilíbrio entre a demanda de terceiros e a demanda que a propriedade pode gerar e converter diretamente.
Meça o nível real de dependência.
Comece com a participação de mercado por canal por mês, não apenas com as médias anuais. Uma propriedade pode ter uma participação direta saudável no verão, mas tornar-se altamente dependente de OTAs em novembro. Monitore as diárias, a receita líquida após a comissão, a taxa de cancelamento e o período de reserva por canal.
Ofereça uma vantagem visível para reservas diretas.
Se o seu site oferece exatamente o mesmo valor visível que uma OTA, o hóspede tem poucos motivos para mudar. Considere flexibilidade exclusiva para reservas diretas, disponibilidade de quartos, pequenos benefícios inclusos, pacotes ou suporte antes da chegada.
O objetivo não é necessariamente reduzir o preço. O objetivo é tornar a reserva direta claramente vantajosa.
Crie demanda antes que o hóspede chegue a uma OTA
Conteúdo de SEO, guias de destino, e-mail, parcerias e campanhas em redes sociais podem trazer o hóspede para o seu ecossistema mais cedo. Se a primeira interação acontecer em uma OTA, ela naturalmente controla mais a jornada de decisão.
Construa públicos próprios
Hóspedes anteriores e consultas prévias podem se tornar demanda direta recorrente. Colete dados de contato com permissão e comunique ofertas relevantes em vez de enviar newsletters genéricas.
Use páginas de destino para baixa temporada
Uma página dedicada para um período de baixa temporada pode explicar a oferta melhor do que uma listagem de quartos padrão. Ela também pode incluir contexto do destino, vantagens da reserva direta e um motivo mais forte para viajar agora.
Melhore o processo de reserva em dispositivos móveis
Muitos hóspedes descobrem propriedades em dispositivos móveis. Se o site direto for lento, confuso ou exigir muitas etapas do hóspede, a conveniência das OTAs se destaca. Teste o processo da página inicial à confirmação em um telefone real.
Evite que hóspedes recorrentes voltem a usar as OTAs
Um hóspede anterior que reserva novamente por meio de uma OTA representa um custo de distribuição evitável. A comunicação pós-estadia, benefícios no estilo de programas de fidelidade e um valor claro da reserva direta podem ajudar a manter a demanda recorrente.
Use as OTAs estrategicamente
As OTAs ainda podem contribuir para a visibilidade e o aumento da demanda. O objetivo é decidir onde elas agregam valor, em vez de usá-las como a solução padrão para todas as datas com baixa procura.
Por exemplo, uma promoção em uma OTA pode ser útil para tipos de quarto ou datas selecionadas, enquanto a propriedade simultaneamente promove um pacote direto diferente para hóspedes anteriores e tráfego de busca.
Acompanhe a receita líquida, não apenas as reservas.
Uma reserva direta pode exigir investimento em marketing, enquanto uma reserva via OTA gera comissão. Compare o custo real de aquisição de cada canal. O objetivo correto é uma combinação lucrativa de canais, não uma regra simplista de "direto bom, OTA ruim".
Use a baixa temporada para aprimorar o sistema.
Períodos mais tranquilos são um bom momento para melhorar a conversão do site, ofertas diretas, fluxos de e-mail e conteúdo. Essas melhorias podem continuar dando frutos quando a demanda retornar.
Para uma estrutura mais aprofundada de canais diretos, leia Estratégia de reservas diretas para hotéis independentes e pousadas. Se um período de baixa temporada for o problema imediato, o Plano de 30 dias Booking Sprint pode ajudar a estruturar a resposta.