Quando a ocupação cai, a reação mais rápida costuma ser reduzir a tarifa do quarto. Às vezes, um desconto tático se justifica, mas descontos repetidos podem reduzir a margem de lucro, atrair demanda focada apenas no preço e dificultar a recuperação futura das tarifas.
Hotéis independentes e pousadas (B&Bs) geralmente podem melhorar a ocupação na baixa temporada alterando a proposta de valor antes de alterar o preço principal.
Comece com a diferença real na ocupação.
Identifique as datas exatas, dias da semana ou períodos de reserva com baixo desempenho. Uma propriedade com baixa ocupação apenas de domingo a quinta-feira precisa de uma estratégia diferente de uma que apresenta baixa ocupação durante todo o mês. A solução comercial deve corresponder ao padrão.
Ofereça valor em pacotes em vez de reduzir a tarifa do quarto.
Um pacote pode facilitar a justificativa da estadia sem reduzir o preço base do quarto de forma tão agressiva. Café da manhã, estacionamento, check-out tardio, uma experiência local, crédito para alimentação ou transporte podem ser motivos mais fortes para reservar quando forem operacionalmente viáveis.
O pacote deve ser construído em torno de uma necessidade específica do hóspede. Mais inclusões não são automaticamente melhores; a relevância importa mais do que a quantidade.
Crie uma proposta para o meio da semana
A demanda no meio da semana geralmente exige uma mensagem diferente. Trabalhadores remotos, viajantes a negócios, aposentados, casais com horários flexíveis e hóspedes locais em estadias curtas podem responder à conveniência, tranquilidade, espaço de trabalho, estacionamento, valor para estadias mais longas ou check-in flexível, em vez de uma experiência no estilo fim de semana.
Direcione mercados de origem com acesso realista
A demanda na baixa temporada é mais fácil de criar quando a dificuldade de viagem é baixa. Observe os mercados de viagem de carro, conexões ferroviárias e rotas de voo durante todo o ano. Uma campanha direcionada a um mercado com pouco acesso fora da temporada terá dificuldades, mesmo que a criatividade seja forte.
Use políticas flexíveis estrategicamente
A flexibilidade pode fazer parte do produto. Uma tarifa direta um pouco mais flexível pode ser mais atraente do que um desconto não reembolsável maior, especialmente quando os hóspedes estão incertos sobre o clima, o transporte ou os planos fora da alta temporada.
Promova os motivos para visitar o destino agora
A sazonalidade não é apenas um problema de hotel. A demanda depende do que o destino oferece. Crie conteúdo e pacotes em torno de eventos, gastronomia, bem-estar, trilhas, atrações culturais, condições de trabalho remoto ou experiências sazonais que existem durante o período de baixa temporada.
Reative os hóspedes que já conhecem a propriedade
Um hóspede anterior não precisa do mesmo nível de construção de confiança que um novo. Campanhas de e-mail relevantes e comunicação direta podem ajudar a preencher períodos de baixa ocupação, especialmente quando a mensagem oferece um motivo concreto para retornar.
Proteja o canal direto
O crescimento da ocupação é menos valioso se a maioria das reservas adicionais chegar por meio de canais de alto custo. Certifique-se de que a reserva direta tenha uma proposta de valor clara e que o tráfego da campanha seja direcionado para uma página específica com um caminho de reserva claro.
Use descontos táticos com limites
Os descontos ainda podem ser úteis quando são limitados: datas específicas, tipos de quarto selecionados, públicos específicos ou janelas de reserva curtas. O objetivo é resolver um problema de disponibilidade definido, não redefinir o valor percebido da propriedade para toda a temporada.
Meça mais do que a ocupação
Analise a ocupação juntamente com a diária média (ADR), RevPAR, custo do canal, participação direta e margem de contribuição. Uma estratégia que aumenta o número de diárias enquanto reduz drasticamente a receita líquida pode não ser uma melhoria.
Uma maneira de testar a estratégia em 30 dias
Para um período específico de baixa temporada, um ciclo operacional curto pode funcionar bem: diagnosticar a lacuna, definir o segmento-alvo, criar a oferta, aprimorar a mensagem direta, ativar os canais selecionados e revisar a aceitação semanalmente.
O Plano de 30 dias Booking Sprint é construído em torno dessa estrutura. Se o problema ainda não estiver claro, comece com o Baixa Temporada Revenue Audit.
Sobre o autor e a pesquisa
Vincenzo Proto é o fundador de Low Season Growth. A LSG publica pesquisas, metodologias e conjuntos de dados públicos sobre sazonalidade hoteleira e demanda turística, com base em fontes confiáveis. Explore o Centro de Pesquisa, Metodologia de pesquisa e Registro DOI.
Diagnosticar antes de aplicar descontos
Se a causa do período fraco ainda não estiver clara, use LSG Intelligence Beta para estruturar o problema antes de selecionar um desconto, campanha, mercado de origem ou ação de canal.