Negócios corporativos e para pequenos grupos podem ajudar hotéis independentes a reduzir sua dependência da demanda sazonal de lazer. Essa estratégia não se aplica a todos os estabelecimentos, mas quando a localização, as instalações e o modelo de serviço fazem sentido, pode gerar diárias valiosas durante a semana e na baixa temporada.
A chave é evitar abordar "corporativo" ou "grupos" como um mercado único e gigantesco. Crie um pequeno número de casos de uso específicos que correspondam ao estabelecimento.
1. Identifique casos de uso realistas
Comece com o que a propriedade realmente pode servir bem. As possibilidades incluem:
- visitas de funcionários, consultores ou fornecedores;
- pequenas reuniões de equipe e encontros fora do escritório;
- grupos de treinamento e workshops;
- equipes e associações esportivas;
- grupos de turismo e viagens com foco em interesses específicos;
- trabalhadores de projetos e estadias mais longas;
- convidados de casamentos ou eventos;
- pequenas equipes de produção.
Um B&B com 12 quartos pode ser perfeito para um pequeno retiro de equipe, mas inadequado para uma conferência com 60 pessoas. O posicionamento comercial deve refletir a realidade.
2. Defina sua proposta de valor para a baixa temporada.
Compradores corporativos e em grupo geralmente se preocupam mais com confiabilidade, simplicidade e adequação do que com linguagem de marketing decorativa. Esclareça os motivos práticos para escolher sua propriedade: localização, estacionamento, Wi-Fi, horários de café da manhã, espaço de trabalho, chegada flexível, faturamento, termos de cancelamento, espaço para reuniões, acesso a transporte ou condições para estadias prolongadas.
Sua proposta para a baixa temporada também deve deixar claras as datas de disponibilidade.
3. Crie condições comerciais simples
Você não precisa de um programa complexo de tarifas corporativas para começar. Crie uma estrutura simples que explique:
- datas ou períodos elegíveis;
- tipos de quarto e estrutura de tarifas indicativa;
- o que está incluído;
- estadia mínima ou número mínimo de quartos, se houver;
- termos de cancelamento e pagamento;
- como as reservas são solicitadas ou confirmadas.
Proteja a margem agregando valor em vez de depender apenas de descontos. Para ideias de ofertas, consulte pacotes de baixa temporada que protegem sua tarifa.
4. Crie uma lista de contas-alvo
Comece olhando para a sua região. Empresas próximas, parques empresariais, hospitais, universidades, espaços para eventos, locais para casamentos, centros de treinamento e projetos industriais podem ser fontes de demanda recorrente ou baseada em projetos.
Em seguida, expanda para intermediários: empresas de gestão de viagens, operadoras de turismo, DMCs, organizadores de grupos e agências especializadas.
O processo de prospecção em si é abordado em nosso guia para Prospecção de vendas de hotéis B2B.
5. Destaque o caso de uso, não o quarto
Uma mensagem genérica que diz “temos quartos lindos disponíveis” dá ao comprador poucos motivos para responder. Uma abordagem mais forte conecta a propriedade a uma necessidade comercial.
Por exemplo, um espaço para eventos pode precisar de acomodações extras. Uma empresa com um projeto local pode precisar de estadias recorrentes durante a semana. Um provedor de treinamento pode precisar de dez quartos com café da manhã e um processo de faturamento simples.
Quanto mais específico for o caso de uso, mais fácil será para o contato decidir se uma conversa é relevante.
6. Facilite a elaboração de orçamentos para grupos
Agilidade é fundamental. Prepare um modelo de orçamento interno simples, que inclua datas, número de quartos, itens inclusos, valor total, validade, cronograma de pagamento e condições de cancelamento. Evite idas e vindas desnecessárias para obter informações básicas.
Para pequenos grupos, uma resposta rápida e clara pode ser uma vantagem competitiva.
7. Faça o acompanhamento profissionalmente
Os ciclos de vendas corporativas e em grupo podem ser mais longos do que as reservas individuais de lazer. Monitore as conversas e crie datas de acompanhamento planejadas. Não confie na memória.
Nosso sequência de acompanhamento de vendas de hotéis oferece uma estrutura simples.
8. Construa repetibilidade
O verdadeiro valor das vendas corporativas e para grupos não está em uma reserva isolada. Está na possibilidade de demanda recorrente. Após uma estadia bem-sucedida, pergunte quais padrões de viagem futuros existem, quem mais gerencia as reservas e se a propriedade pode ser adicionada a uma lista de preferências.
9. Integre isso ao seu plano mais amplo para a baixa temporada
As atividades corporativas e para grupos devem ser realizadas em conjunto com reservas diretas, e-mail marketing e geração de demanda para lazer. Um plano comercial equilibrado para a baixa temporada pode incluir:
- Prospecção B2B;
- Reativação de hóspedes antigos;
- Ofertas de reserva direta;
- Pacotes para segmentos de lazer selecionados;
- Contato com parceiros;
- Acompanhamento de oportunidades em aberto.
Veja a estrutura completa da estratégia de vendas de hotéis. Se você tiver um período específico de baixa temporada para melhorar, e o calendário comercial de 90 dias.
foi desenvolvido para concentrar a atividade comercial em torno desse período., o Plano de 30 dias Booking Sprint é projetado para concentrar a atividade comercial em torno dessa janela.